Peti korak u prodajnom ciklusu: prevazilaženje prigovora

Prodaja počinje nakon prvog "ne"

Ukoliko nije bilo prigovora u prodajnom ciklusu, svi bi bili u prodaji. Zatvaranje ugovora ne bi trebalo ništa više od predaje olovke i instrukcije klijentu gdje se potpiše. Međutim, u stvarnom svetu, prodaja i intervjui se pune prigovora nakon prigovora. Jedini način za zaključenje ugovora je efikasno prevazilaženje glavnog prigovora i većina manje prigovora.

Važno je imati na umu kada naučite da prevazidjete primedbe savjet od Brian Tracy .

"Niko ne brine o tome šta je vaš proizvod. Sve što im je stalo je ono što vaš proizvod radi."

Put do prigovora

Pod pretpostavkom da ćete čuti prigovore (što želite) tokom vašeg prodajnog ciklusa ili ciklusa intervjua, prva kritična vještina je da izvučete sve prigovore vašeg klijenta ili intervju menadžera. Ne postoje čvrsta i brza pravila o iznošenju prigovora, ali ako ste pratili korake ka procesu prodaje i intervjua kako je definisano u ovoj seriji članaka, već ćete prevladati nekoliko prigovora i biti svesni mnogih drugih. U toku koraka istraživanja , prigovore će biti prednji i centar. Ako ste bili u mogućnosti da napredujete u fazi izgradnje , znajte da ste prevazišli najveći prigovor da barem dobijete prvobitne linije odbrane prospekta.

Većina prigovora sa kojima ćete se suočiti će se izvući tokom prezentacije . Tokom ovog koraka, govorit ćete vašem klijentu zašto će vam proizvod, usluga ili veštine pomoći da zadovolje njihove potrebe.

Neki kupci će biti slobodni da ponude svoje primedbe na vašu prezentaciju, dok će drugi zadržati svoja osećanja blizu svojih prsluka.

Da biste utvrdili primedbe, morate postavljati pitanja i, što je još važnije, pitanja koja zatvaraju pitanja. Ako vaš proizvod zadovoljava više od jedne potrebe, morate pitati da li se vaš klijent složi da ćete moći da im pomognete u njihovim potrebama.

Ako se slažu, pređite na sledeću korist. Ako se ne slažu, shvatite da ste upravo otkrili prigovor i vrijeme je da počnete prodaju.

Glavne i manje prigovore

Primedbe su ili "glavne" ili "manje". Glavne primedbe su prekidači koji će vam, ako ne i prevazići, sprečiti da zaključite posao ili obezbedite posao. Manje prigovore su obično verovanja koja uzrokuju da će vaš kupac nešto ispitati o sebi, vašem proizvodu, vašoj službi ili vašoj kompaniji.

Razlikovanje između glavnog i maloljetnog uzima kombinaciju iskustva i oštrine. Iskusni stručnjak očekuje određene prigovore od kupaca na osnovu onoga što su mnogi drugi kupci pristali. Manje iskusni profesionalci će morati da se oslone na svoje veštine slušanja i oštrinu. Ostrina se odnosi na vaše "šesto čulo" koje vam govori kada nešto ne ide tako što želite. Razvijanje vaše oštrine daje vam mogućnost da otkrijete kada se klijent ili menadžer intervjua slažu sa vama ili nešto saslušava. Iako ne postoji zamena za iskustvo, oštrina se može izgraditi učenjem efikasnih vještina ispitivanja, učenjem čitanja jezika tela i učenjem kako se sluša .

Ne radite previše dobro za posao

Iako je važno iznijeti primedbe, još je važnije da ne pomognete vašem kupcu da razmišlja o više primedbi.

Drugim rečima, ako osoba sa kojom se sastanete slaže sa deklaracijom koju ste napravili, nastavite i ne prikazujte dodatne detalje.

Za "prigovore u vlasništvu klijenta", vaš glavni fokus trebao bi biti da dobijete što više detalja o prigovoru što je moguće. Često glavne primedbe nisu ništa drugo do gomila malih primedbi zajedno. A ako ne znate razloge za primedbe, nema načina da ga srušite. Opet, postavljanje pitanja je važnije od govora više o vašem proizvodu, uslugi ili sebi.

Ako postavite dovoljno pitanja o tome zašto vaši klijenti nešto protivuju, oni će otkriti svoje razloge i možda vam čak i upute kako da ih prevaziđete, ali ako ne postavljate pitanja, možda ćete se vrlo bitno boriti protiv izgubljene bitke.