Tehnike uveravanja za profesionalne prodavce

Magična reč o prodaji

Kad god vam neko kaže da znaju tajnu prodaje, treba pažljivo slušati, ali znajte da zaista nije nikakva tajna uspeha u prodaji. Uspeh u prodaji je vrhunac napornog rada, veštih veza, posvećenost poboljšanju veština prodaje i znanje kako zatvoriti prodaju. Postoje, međutim, tajni koji vas mogu voditi ka uspjehu kada su zajedno sa drugim kritičnim faktorima uspjeha.

Jedna od ovih "tajni" je često korišćena reč koja je jedna od najupečatljivijih reči na engleskom jeziku.

Jer

Reč "jer" je pokazano u više studija da je izuzetno moćno. Za one u prodaji koji shvataju koliko je važna njihova sposobnost da se uveri u njihovu karijeru, inteligentno dodavanje reči "jer" u njihovu govornu stazu zapravo bi mogla napraviti zapanjujuću razliku.

Namjera ovog članka je da se ne sjećate u psihologiju koja stoji iza ove uvjerljive riječi, već umjesto toga ponuditi nekoliko brzih prijedloga kako koristiti reč u svojim dnevnim prodajnim aktivnostima.

Hladno pozivanje

Bez obzira da li se hladno zove na telefonu ili licem u lice, trebalo bi da imate cilj za svaki poziv. Ali kada imate cilj za hladan poziv, dogodi se smešna stvar. Neko u kancelariji u kojoj pozovete ima zadatak da vas spreči da postignete svoj cilj.

Često se zovu "gatekeepers" i plaćaju se, kako se čini, da razbije pozivatelje ili posetioce.

Dakle, kada se profesionalni prodavac zaustavi ili pozove, tražeći da govori sa donosiocem odluka, vratar se aktivira!

Ako bi predstavnik za hladno pozivanje jednostavno promenio pristup koji se koristi i uključi riječ "zato što", stopa uspješnog poziva će se drastično povećati. Evo primera kako se mješati u "jer:"

"Zdravo, moje ime je Thomas Phelps. Pozivam da saznam ko donosi odluke o vašem telefonskom sistemu jer imam neke informacije koje bih voleo da podelim sa njima."

Jednostavno uključivanje reči "jer" potvrđuje razlog vašeg poziva i omogućava gatekeeperu da znate da zaista imate validan razlog za pozivanje. Interesantno je napomenuti da je istraživanje pokazalo da dati razlog koji sledi "jer" čak ni ne treba da ima mnogo smisla. Samo čujete reč "jer" je često dovoljno da postignete svoj cilj.

Dobijanje imenovanja

Profesionalci su zauzeti. Mnogi ljudi koje želite ili zovete rade više od jednog posla i imaju vrlo malo vremena da se upoznaju sa svakim prodajnim profesionalcem koji ih poziva. Dakle, dobijanje zakazivanja je često najteži korak u prodajnom ciklusu.

Glavna misao u umu osobe, kada je zatraženo da zakazuje sastanak je "zašto bih ja?" Ako vi, stručnjak za prodaju, ne možete dati dovoljno snažnog razloga da se neko sretne s vama, neće. Ako nastavite sa izazovima da biste se složili da se sretnete sa vama, pokušajte da ubacite "jer" u svoje zahtjeve. Evo primera:

Gospođo Prospect, svakako razumem i cijenim koliko ste zauzet i ne bih tražio sastanak s vama, osim ako se ne osjećam snažno za moj proizvod i kako to može biti od velike vrijednosti za vas i vašu kompaniju. Želeo bih da podignem 30-minutni sastanak sa vama, jer sam siguran da ćete biti zainteresovani da saznate više o mom proizvodu.

Zatvaranje prodaje

Zatvaranje prodaje svodi se na to koliko ste dobro uradili u svakom koraku prodajnog ciklusa, tako da ne očekujte da možete početi koristiti magičnu riječ u svojim zatvaranjima i biti u mogućnosti da smanjite radove potrebne u drugim koracima. Zapamtite, ne postoji tajna prodaje, već, serija tajni koje treba spojiti zajedno.

Ako ste dobro obavili istraživanje, kvalifikovanje, izgradnju rapporta, dizajniranje rješenja i spremnost za zatvaranje prodaje, pokušajte dodati "jer" u vašu stazu za razgovor. Opet, nemojte očekivati ​​da će korištenje "jer" nadoknaditi ili zamijeniti naporan rad ili naporan napor tokom cijelog ciklusa prodaje, ali možete shvatiti da je vaša zatvaranja mnogo gladja i da se vaš procent zatvara povećava.