Ako prodate B2B , verovatno se bavite velikim brojem profesionalnih kupaca. Kupci su odgovorni za pronalaženje materijala za svoje kompanije, a bukvalno mogu izgubiti posao ako se dogode loše - tako da kupuju veoma ozbiljno. Iskusni kupci znaju više o prodaji od mnogih prodavaca. Korišćenje prodajnih trikova i taktika manipulacije na profesionalnom kupcu je obično loša ideja, jer će odmah otkriti taktiku i neće biti srećna.
Umesto toga, najbolji način da se prodate profesionalnom jeste da saznaju šta ih motiviše, a zatim ga isporučuje. Različiti tipovi kupaca imaju tendenciju da budu motivisani različitim pogonima i ciljevima, pa je presudno prepoznati svaki tip u početku procesa prodaje.
Number-Cruncher
Ovi kupci su vođeni činjenicama i brojkama. Njihov cilj je prikupiti informacije i koristiti ih kako bi izgradio model tržišta kako stoji. Onda će koristiti taj model kako bi dobili najbolji mogući proizvod po najboljoj mogućoj ceni. Činjenice prikupljene tokom procesa kupovine biće korištene kao municija, kasnije, kako bi se omekšao prodavac i postigao bolji dogovor.
Brojne crunchers su obično tihi i neovisni u ranim fazama procesa prodaje. Oni rijetko nude primedbe, znajući da tišina obično dovodi do toga da prodavci više razgovaraju (i eventualno prosipaju detalje koje mogu koristiti kasnije). Zbog toga što broj analitičara živi i umire analizom, oni traže dugo vremena da donesu odluku i skoro nikada neće biti spremni za zatvaranje tokom prvog (ili čak drugog) imenovanja.
Često imaju pozadinu u finansijskim ili poslovnim studijama.
Dobra vijest o ovoj vrsti kupca je da ako imate činjenice na vašoj strani i možete dokazati načine na koje je vaš proizvod bolja vrijednost, nemate problema da zaključite ugovor. Obezbedite puno provjerljivih detalja i brojeva koji pokazuju vaše poene.
Preporuke , preporuke i korisničke priče su izuzetno korisne jer podupiru ono što ste joj rekli.
Intimidator
Zastupnici koriste svoju poziciju da izbacuju dobar posao od prodavca. Ovo je kupac koji će tokom prezentacije uzviknuti, pretiti ili na drugi način pokazati otvorenu neprijateljstvo. Njegov cilj je da na najbolji mogući način pribavi najbolju moguću cenu . Na neki način, ovaj kupac je ogledala od stereotipnog prodavca koji koristi manipulaciju i prevaru da bi kupio prodaju, i on ustvari veruje da ovako funkcionišu svi prodavci - stoga i njegov stav. Zastupnici retko imaju jaku pozadinu u kupovini i obično su se često pojavili u kupovnoj ulozi jer je "posao bio tamo".
Najbolje se postupa sa zastrašujućem, dajući mu iluziju kontrole. Želi da se oseća moćno, pa ga pusti. Plan je ponuditi neku vrstu cjenovnog posla ili bacati u posebnu ponudu, jer zastrašujuće vrijeđaju pojam plaćanja cijele cijene za bilo šta. Takođe, imajte na umu da zbog toga što zastupnici imaju veoma fokusiranu cenu, proizvod koji oni biraju možda neće biti onaj koji je najbolji za krajnje korisnike - tako da možete završiti sa otkazanom prodajom nakon što neko zapravo počne koristiti proizvod.
Dobra vest je da kupac koji potpuno ne dodje do potreba kompanije vjerovatno neće trajati dugo na tom položaju.
Inžinjer
Kupci koji dolaze iz tehničke ili istraživačke i razvojne pozadine obično su više zainteresovani za način rada proizvoda nego za bilo šta drugo. Oni će se u velikoj meri fokusirati na tehničke detalje i karakteristike proizvoda i veoma su kupci po narudžbini. Kao i numera za brojanje, inženjer je vrlo orijentisan na činjenice, ali je fokus više na to kako proizvod funkcioniše nego na onome što radi.
Inženjeri će poštovati prodavce koji razumiju tehničke detalje svojih proizvoda i biće lak za prodaju za prodavce koji takođe imaju tehničku pozadinu. U stvari, kada inženjer odluči da prodavac zna o čemu govori, ona će uzeti sve što je rekao po nominalnoj vrijednosti i pretpostavlja da je ponuđena cijena dobra.
Verovatno ima izvrsnu vezu sa krajnjim korisnicima proizvoda i njen glavni cilj je zadovoljiti njihove potrebe. Prodavaoci koji se bave inženjerom bi trebali hraniti glad za tehničke detalje sa specifikacijama, bijelim papirima i tako dalje. Obilazak fabrike ili inženjerskog odjela takođe će je učiniti veoma srećnom.
The Talker
Talkers vjeruju da znaju sve što treba znati o tržištu i uživaju u razmeni tog znanja. Oni često imaju jaku komercijalnu pozadinu i nisu glupi ljudi, samo su ubeđeni da su pametniji od svih ostalih. Priča se lako prepoznaje činjenicom da će on preuzeti sastanak i nastaviti i dalje, dijeliti činjenice i priče dok teško dozvoljava rečima. Ovo ih može izazvati izazov, ali dobra je vijest da ako ste slušajte kako možete obično podići sve potrebne namjere za identifikaciju njegovih motivacija, a zatim prilagodite svoje prednosti za usklađivanje.
Najbolji način da se pozabavite razgovorom je da delite delove informacija koje će mu pružiti pravu pravdu. Moraćete da ga uhvatite ranije u procesu prodaje, jer kada završite sa završnom fazom pregovora, potpuno će se isključiti i neće slušati bilo koji kontra-argument. Govornici takođe dobro reagiraju na validaciju. Zapamtite, oni vole da misle da su gurusi na tržištu, tako da se slažu sa njegovom mudrošću i / ili daju detalji koji podržavaju ono što je ranije rekao i dobit će vam ozbiljno odobrenje.