Prodavci često reaguju pokušavajući da potkopaju perspektivu iz svog štanda. Ili prodavac odmah smanjuje cenu, ili nudi poseban ugovor - nadogradnju bez doplate, drugi proizvod bačen po pola cijene itd.
Međutim, odmah se predaja prigovoru na cene nije najbolji način da se riješi situacija. Zapravo, smanjivanje cene na vašem proizvodu je najmanje poželjna reakcija. Prvo, uči svog novog kupca da devalvira proizvod, jer što više neko plaća za nešto, to više teži da ga vrednuje. A drugo, sječenje vaše prodajne cijene uzima novac iz svoje provizije . Prodavci često misle da je diskontovana prodaja bolja od prodaje uopšte, ali snižavanje cena i dalje bi trebalo da bude vaš poslednji izbor.
Product Knowlege je vaša najbolja odbrana
Najbolja odbrana protiv prigovora cena je znanje o proizvodu . Prodavac koji može objasniti zašto proizvod troši ono što radi i koji faktori prelaze u postavljanje te cijene često mogu da smanje primedbe o ceni na početku. Mnoge perspektive koje podižu primedbe na cenu to rade zato što se plaše da pokušavate da ih napunite. Jasno i razumno objašnjenje će učiniti mnogo da reši ove strahove.
Kupci pametni često će izbaciti prigovor na cenu bez obzira na to kako se zaista osećaju. To je način da oni vide da li stvarno dobijaju dobru ponudu, ili ako mogu izvući neke koncesije od prodavca. Stojite čvrsto i recite nešto slično: "Gospođo. Prospekt, uvek svojim kupcima nudim najbolju cenu po prvi put.
Ako ste zabrinuti zbog troškova, možemo pogledati više osnovni model umjesto toga. "Ako vas kupac samo testira, to je obično dovoljno da riješite prigovor .
Naravno, neki kupci će imati problema sa ispunjavanjem vaše cene. U tom slučaju, postoje načini da pomognete kupcu bez smanjenja cijene. Možda će prošireni plan plaćanja učiniti trik ili nešto manje fancy, ali jeftiniji proizvod koji bi se bolje prilagodio novčaniku prospekta. Pitanja vezana za troškove su često ukorenjena u vremenu, što znači da perspektiva sada nema novca, ali će to imati kratko (nakon sledeće plate ili sledećeg budžetskog ciklusa).
Perspektive koje odbacuju svaki pokušaj da im pomognu da ispune troškove i / ili koji vam trijumfalno govore o konkurentima koji naplaćuju mnogo manje za sličan proizvod, predstavljaju oštriju orah za pucanje. Ove perspektive su obično visoko cenjene osobe. Njihova glavna briga je plaćanje najmanja moguća količina novca za proizvod, bez obzira na druge faktore. Ako prodate ovakvoj perspektivi - i pre ili kasnije - recite nešto poput: "Cijenim vašu zabrinutost, ali moja kompanija nudi viši nivo kvaliteta i usluge od Kompanije X i kao rezultat toga mi trošimo malo više. "Dajte konkretne primere ako možete.
Na primer, možete naglasiti da vaš proizvod dolazi u izboru od tri boje dok proizvod kompanije X dolazi samo u maslinasto zelenoj boji.
Kada hodati
Nećete uvijek biti u mogućnosti da "osvojite" prigovor o ceni. Ako perspektiva odbije da razmotri bilo šta osim smanjenja cena, možda će biti vremena za odlazak. Da, izgubićete prodaju, ali ćete se takođe spasiti od nekoga ko će gotovo neizbežno biti težak kupac. Pošto ste se upustili u pitanje cena, takav kupac neće imati mnogo poštovanja za vas i neće se ustručavati u budućnosti napraviti nerazumne zahteve.