Znanje o proizvodu u odnosu na razumevanje proizvoda je slično kontrastu između karakteristika i koristi.
I baš kao što "karakteristike govore, koristi prodaju", prodavac koji se fokusira na znanje proizvoda bez razumijevanja proizvoda promašuje oznaku. Na primer, neko ko prodaje automobile verovatno zna sve o karakteristikama ubrzanja najnovijeg modela, raspoloživim bojama boje i da li dolazi sa V6 ili V8 motorom. Sve navedeno dolazi pod kategoriju znanja proizvoda. Ali prodavac koji razume svoj proizvod zna šta će svaki od tih faktora značiti za različite izglede. Zna da će visoko ubrzanje biti atraktivno ne samo za tinejdžera koji žudi za brzinom, već i za prigradsku mamu koja želi da se bezbedno spoji na prometni autoput.
Znanje o proizvodima je apsolutno neophodno za prodavce, ali sama po sebi može stvoriti loš slučaj "stručnjaka", naročito kod prodavaca sa visoko tehničkim proizvodom ili uslugom. Rezultat je često prodavac koji detaljno obrađuje specifikacije proizvoda koji malo ili ništa znače većini potencijalnih kupaca.
Ovisnost na industrijski žargon je još jedan uobičajeni neželjeni efekat. U ekstremnim slučajevima, ovi aspekti stručnjaka mogu učiniti prodavačevu tačku potpuno nerazumljivom. A ako vaša perspektiva ne može da razume ono što govorite, verovatno neće kupiti od tebe!
Razumevanje proizvoda, s druge strane, omogućava prodavcu da predstavi ove tehničke detalje u smislu koji imaju smisla za izglede.
Dakle, novi kompjuter sa dvojezgarnim procesorima i dva terabajta čvrstog diska mogao bi biti upućen u perspektivu kao "... računar koji ima dovoljno prostora za sve one filmove koje volite da preuzmete i još uvijek brzo radi!"
Najbolji način da napravite skok između znanja i razumevanja jeste da sami koristite proizvod. Ako vam vaša kompanija pruža besplatne pristupe svojim proizvodima, onda, uzimajući u obzir sve mogućnosti, uzmite koliko god možete i koristite ih što je više moguće. Ako možete takođe dobiti kopije modela vašeg takmičara, toliko bolje - moći ćete da objasnite kako je vaš proizvod različit i (nadam se) bolje.
Ako vaša kompanija ne može ili neće vam dati proizvod da bi se probali, onda je sledeća najbolja opcija da istražite malo istraživanja na tržištu. Postavite sastanke sa nekoliko vaših najboljih kupaca i zamolite ih da vam ispričaju o svojim iskustvima sa proizvodima vaše kompanije. Pokušajte da budete jasni da želite brutalnu iskrenost, pošto će skoro uvek biti načina na koji su vaši proizvodi dobri i loši, a što više znate o oba aspekta, to bolje.
Na mnogo načina, razumevanje proizvoda ide ruku pod ruku sa razumijevanjem potencijala. Što više informacija imate o vašim proizvodima i potencijalnim kupcima, bolje ćete biti u mogućnosti da se uklapate u drugu ...
manje vremena ćeš zaboraviti s utakmicama koje su osuđene od samog početka ... i srećnije su tvoji kupci.