Prodaja
Operacije pružaju svakodnevnu strukturu prodaje .
Nedeljni sastanci, dnevnici poziva, rasporedi, obrasci i ugovori, prodajni ciljevi i kvote - sve su to deo prodajnih aktivnosti kompanije. Ovaj stub pruža okvir u kome tim prodaje može da funkcioniše. Dobro dizajnirana prodaja pomaže timu da radi na maksimalnoj efikasnosti, omogućavajući prodavcima da potroše što više vremena na stvarnoj prodaji. Istovremeno, trebalo bi da obezbedi neophodne podatke kako bi pratio performanse svakog prodavca . Slabo dizajnirana prodajna akcija je zabranila prodaju prodajnog tima u beskrajnim režimima papirologije i besmislenim sastancima, a nisu uspeli da obezbede sredstva za praćenje njihovih performansi.
Proces prodaje
Proces prodaje je specifičan pristup od A do Z, koji tim za prodaju traži za zatvaranje prodaje. Počinje od trenutka kada otvore vodeću listu i završi ili uspješnom prodajom ili napuštanjem pokušaja prodaje tom osobi ili poslu.
Neke kompanije imaju prodajne procese koji se nastavljaju i nakon što je prodaja zatvorena, kako bi pokrili kako prodavci rukuju postojećim kupcima. Dobar prodajni proces obezbeđuje jasan, definisan put za svakog prodavca koji još uvek ima dovoljno fleksibilnosti da bi se omogućila neka improvizacija. To je putokaz koji omogućava timu prodaje da obezbedi što više mogućnosti.
Loš prodajni proces predstavlja prepreku timu, zahtevajući od njih da preduzmu nepotrebne korake ili jednostavno ostavljaju svakom prodavcu da uspostavi svoj vlastiti proces.
Sales Coaching
Menadžer prodaje obično je odgovoran za obučavanje svog prodajnog tima. Koučing je proces držanja pažnje svakog prodavca da vidi kako rade iz dana u dan i od nedelje do nedelje. Prodavac koji se bori može se obratiti treneru za pomoć i vođstvo. Ko dobro radi, može očekivati pohvale i nagrade od prodavca. Dobar prodajni trener je na vrhu podataka o performansama koje je prikupila prodaja i koristi je za otkrivanje problema. Redovno razgovara sa svojim prodavcima, bez obzira da li imaju ili ne. Ona zna koju pomoć da ponudi i kada ga određeni prodavac jednostavno ne sječe i mora biti uklonjen iz tima. I ona je raskošna i javna u svojoj hvali prodavcima čija je izvedba iznad i iznad. Siromašni trener prodaje ili napušta svoj tim ili uzima suprotan pristup tako što ih stavlja pod mikroskop i prati njihovu sekundu, dajući im utisak da im ne veruje.
Prodajni trening
Svaki prodavac, od gurua koji već decenijama posluje novom repu koji je angažovan prošle sedmice, mora nastaviti učenje i rastući kako bi bio efikasan.
Plan prodaje za obuku , obično izveden od strane menadžera prodaje, predstavlja osnovni alat za održavanje tima i pružanje novih i različitih načina prodaje. Tržište se stalno menja i prodavci moraju nastaviti sa tim promjenama. Često se ponude proizvoda kompanije pomeraju tokom vremena, što znači da prodavci moraju biti upoznati sa tim promenama i razumjeti šta oni znače za kupca. I prodavci su skloni padanju u rute kada koriste istu skriptu ili prezentaciju svaki put. Ovakvi prodavci moraju potresati svoj pristup i isprobati nešto novo pre nego što postanu potpuno zastareli. Dobar plan prodaje za obuku omogućava sve ove faktore i olakšava prodavcima da steknu znanje koje im treba u obliku koji radi za njih. Loš plan za obuku prodaje ili isječe previše vremena prodaje timova, pruža znanje koje im nije potrebno ili ostavlja prodavcima koji se bore za izradu sopstvenih sistema treniranja.