Neki menadžeri prodaje bili su menadžeri iz drugih odeljenja koji su preneli na prodaju, ali većina su vrhunski prodavci koji su unaprijeđeni na rukovodeću poziciju. Pošto ovi bivši prodavci imaju malo ili nimalo iskustva u menadžmentu ili njihovom iskustvu, njihov glavni izazov je omogućiti njihovom prodajnom timu da se prodaje i ograniči na pružanje svake smernice koje prodavcima treba.
Izbegavajte micromanagement
Pošto je nadoknada menadžera prodaje vezana za koliko prodaje čini njen tim, ona je visoko motivisana da dovede svoje prodavce. Ovo često dovodi do scenarija gde ona mikromanira svoj prodajni tim, visi preko svojih ramena i stalno traži ažuriranja. To je naročito uobičajeno kod bivših prodavaca zvezda, koji imaju tendenciju da žele da se osete u kontroli svake situacije - naročito tamo gde je uključena njihova vlastita plata.
Nažalost, prodavci imaju tendenciju da budu nezavisni i samomotivirani i ne rade dobro u ovakvom okruženju.
Kao rezultat toga, njihova performansa će patiti, što dovodi do začaranog ciklusa gde menadžer prodaje postaje sve više i više besmislen jer njen tim ne ispunjava svoje kvote. Upravljanje prodajom je balansiranje između pružanja smernica i pravca, a ne uzimajući u obzir krajnosti.
Saznajte Veštine ljudskih resursa
Menadžeri prodaje koji su odgovorni za zapošljavanje i otpuštanje članova njihovog prodajnog tima moraju naučiti neke veštine ljudskih resursa.
Ako menadžer prodaje ne zna kako kritički pregledati rezime, postaviti pitanja o probojima u intervjuu ili uhvatiti bilo kakve crvene zastave tokom procesa, ona će vjerovatno završiti zapošljavanje prodavaca koji dobro izgledaju na papiru, ali ne proizvode. Pucanje zaposlenog nikad nije lako, ali menadžer prodaje mora znati kada jedan od njenih prodavaca jednostavno ne radi - bilo zato što on nije dobro pogodan za kompaniju ili zato što on nije dobar za prodaju pozicija uopće.
Poznavanje načina na koji je motivisan tim je kritičan deo upravljanja prodajom. Pametan menadžer prodaje ima nekoliko alata u svom arsenalu, od nežnih nagrada kao što su papirne krune do velikih novčanih nagrada za velike proizvođače. Ona takođe mora znati kako motivisati siromašnog proizvođača da se vrati na pravi put. I ona mora prepoznati kada problem nije nedostatak motivacije, već nešto osnovnije, kao što je nedostatak specifične veštine prodaje.
Razumjeti veliku sliku
Menadžeri prodaje takođe moraju da razumeju "veliku sliku". U svim, ali najmanijim kompanijama, menadžeri prodaje su na nivou srednjeg nivoa odgovornosti. Oni nadziru tim za prodaju, ali se nadgledaju od strane rukovodioca višeg nivoa, često na izvršnom nivou.
Kad tim tima prodaje dobro izvodi, njena supervizor će joj često dati kredit. Ali ako tim menadžera prodaje ne ispuni svoju kvotu, ta izvršna vlast očekuje od nje da donese rešenje.
Imaju odlične komunikacijske veštine
Menadžer prodaje mora imati odlične komunikacijske vještine za uspjeh. Mora da je u stanju da razume plan prodaje i jasno objasni svojim prodajnim timovima. Ona takođe mora biti u stanju da razume potrebe svojih prodavača i da te potrebe prenese na izvršni nivo. Ako se pojavi problem kao što je nerealna kvota, ona mora biti u mogućnosti da ode na leptir za svoje prodavce sa gornjim upravljanjem i reši situaciju. Kada njeni prodavci dobro rade, mora im pokazati da je njihov težak posao cenjen, a kada se drogiraju, ona mora otkriti razlog i popraviti ga.