Mirenje, tehnika koja se koristi u prodaji može dobro da funkcioniše kada se izvrši ispravno ili stvara katastrofalnu situaciju kada se koristi nepravilno. U suštini, jedna osoba usvaja fizičko i verbalno ponašanje druge kao način izgradnje odnosa i dogovora tokom procesa prodaje. Iako to možda zvuči malo jezivo, ono je suptilno kada se dobro radi i istraživanje podržava njegovu efikasnost.
Mirenje u opštem razumu
Mirenje se automatski dešava između ljudi koji se dobro poznaju.
Dobri prijatelji često koriste iste reči ili fraze i usvajaju iste geste, posebno kada su zajedno. Supružnici to i to rade, a svako dete ima znanje da su mala deca eksperti u ogledalu osobe. Samo pomisli na poslednji put kada se tvoj trogodišnjak ispustio sa jednim od vaših omiljenih epiteta. Ova vrsta nenamjernog snimanja često se dešava u porodicama sa decom koja usvajaju ponašanje koje vide kod roditelja i starijih braće i sestara.
Korišćenje Mirroring u prodaji
Mirenje može poslužiti kao moćan alat za prodaju jer može dovesti vašu perspektivu u podsvesno verovanje da se ponašate kao on, jer ste njegov prijatelj, ili da biste napravili odličnog prijatelja jer ste toliko poput njega. Prodavci mogu da koriste mirror kako bi brzo izgradili odnos i poverenje sa svojim izgledima.
Izuzetno je važno biti suptilan, jer zrcaljenje funkcioniše samo ako perspektiva ne shvati šta radite i da to radite namerno.
Ako se perspektiva pokupi od vašeg ponašanja, on možda misli da se ismevate od njega. Ovo je naročito slučaj ako imitiraš nešto što mu je jedinstveno, kao što je on kako govori određene reči. Obrnuto zrcaljenje može se osećati uvredljivo za klijenta, a vi rizikuju da se pretvore u njegovu karikaturu, što je sigurno uvrediti.
Podizanje tragova o vašoj perspektivi pomaže, naročito ako to možete uraditi pre nego što se zapravo sastanete s njim licem u lice. Ako primete nalepnicu NRA na automobilu na parkingu, na primer, možete brzo promeniti svoj screensaver na NRA logotip i prilagoditi svoj laptop samo malo, tako da on može videti kada se priđe vašem stolu. Opet, suptilnost je ključna.
Specifične tehnike zrcaljenja
Jedna od najlakših tehnika uključuje repliciranje broja i brzine govora klijenta. Ako vaš klijent govori glasno i brzo, uradiće isto. Kvasite svoje telo direktno osobi, čineći pravu količinu kontakta sa očima i pružajući joj svu vašu pažnju. Istraživanja pokazuju da kada se klimate tri puta zaredom, potencijalni klijenti se osećaju važnijim i govore tri do četiri puta duže. Fizičko zrcaljenje može biti nezgodno, naročito ako uspijete to učiniti. Izbegavajte da odražavate akcenat osobe ili kopirate neobične fraze. Pored toga, izbegavajte odražavanje bilo kog negativnog jezika tela, kao što su ukrštene ruke, okretanje ili zatvaranje očiju.
Najbolja platforma
Mirenje uglavnom najbolje funkcioniše tokom individualnih, dvosmernih razgovora, a ne na sastancima ili prodajnim prezentacijama koje mogu uključiti samo jednosmernu komunikaciju sa grupom drugih ljudi.
U takvim situacijama, međutim, ne morate se potpuno odraziti. Ako primetite mogućnost korišćenjem određene reči ili fraze tokom razgovora, možete da odlučite da ga dodate u svoju prezentaciju za suptilan podsticaj kasnije.