Kreirajte sistem kvota koji će ispuniti vaše jedinstvene poslovne ciljeve
Kvote mogu znatno odstupati od kompanije do kompanije
Iako su kvote rasprostranjene u prodajnoj industriji, one imaju različite oblike i mogu se razlikovati od kompanije do kompanije.
Mali biznis sa samo nekoliko prodavaca i jednog ili dva proizvoda često će postaviti vrlo jednostavan kvotni sistem. Cilj bi mogao biti da svaki prodavac prodaje proizvode vredne 100.000 dolara po kalendarskom kvartalu.
Velika kompanija sa hiljadama ponuđača prodaje i brojnim različitim proizvodima ili uslugama može ponuditi vrlo složenu kvotu koja se sastoji od različitih ciljeva za različite proizvode. Od prodavca se moglo očekivati pokretanje 100 jedinica proizvoda A, 50 jedinica servisa B i dodatnih 1000 dolara dodatnih usluga kao što su garancije.
Celi se mogu razlikovati na osnovu potencijalnog potencijala
U slučaju velikog preduzeća sa kancelarijama koje se šire na širokom geografskom području, ciljevi za svaku kancelariju ili lokaciju vjerovatno će se razlikovati na osnovu svog potencijalnog potencijala. Drugim riječima, kancelarija koja tradicionalno čini puno prodaje i ima puno tržišnog potencijala imaće više ciljeve za svoje prodavce nego za one u oblasti sa manje potencijalnih kupaca.
Vremenski periodi mogu varirati
Kvote se mogu postaviti za vremenske periode od nedelje do godine, ali kvartalne kvote su najčešće. Kvartalni period daje prodavcima dovoljno vremena da usklade svoje prodajne strategije sa svojim ciljevima i postavljaju plan prodaje.
Kvartalne kvote takođe mogu omogućiti kompanijama da uzmu u obzir sezonsku vrednost proizvoda .
Ako neki proizvod prodaje mnogo bolje u letnjim mesecima nego u zimskom periodu, onda bi kompanija mogla imati višu kvotu u Q3 nego u Q4 i ostvariti više prihoda bez stavljanja previše napora na svoj prodajni tim.
Kvote mogu biti postavljene na osnovu istorijskih podataka
Rukovodioci prodaje će obično postaviti kvote na osnovu istorijskih podataka u kombinaciji sa projekcijama onoga što očekuju njihova industrija u skoroj budućnosti. Nažalost, čak i najbolji modeli za prognoziranje mogu biti daleko od stvarnosti , naročito kada se tržište podvrgne iznenadnim i neočekivanim promjenama.
Na primer, određenu industriju može biti uznemiren skandalom, ili nova tehnologija može učiniti postojeći proizvod zastarelim. U svakom slučaju, prodavci ne bi imali mnogo šanse da ispune svoje kvote, jer su postavljeni bez uzimanja u obzir ovih faktora.
Menadžeri prodaje bi možda želeli da izvrše isplatu svojih provizija kako bi ublažili bol u prodajnom timu, uvek pod pretpostavkom da su očito uložili svoje napore i propali zbog okolnosti koje su van njihove kontrole.
Komisije su obično vezane za kvote
Komisije su obično vezane za kvote na neki način. Ponekad je to jednostavna korelacija, kao što je 5 procenata za svaku jedinicu koja se prodaje u okviru kvote, a 10 procenata nakon što je ta kvota premašena.
U drugim slučajevima, kompanije mogu postaviti provizije zasnovane na komplikovanim matematičkim proračunima koje utiču na učinak prodavca u prodaji mnogih različitih proizvoda.
Generalno govoreći, vezivanje prodajnih provizija na visinu prihoda koji donosi prodavac je dobar način da ga naknadno kompenzuje , zadržavajući tu kompenzaciju u skladu s koliko novca kompanija je ostvarila od njegovih napora.
Kako postaviti kvotu
Slobodni kalkulatori obiluju na Internetu, ali ako biste radije kreirali osobniji sistem kvota ili prilagodili onu koju ste koristili, počnite sa svojim ciljevima i postojećim performansama.
Kao opšte pravilo, mnogi stručnjaci za prodaju kažu da je kvota fer ako oko 80% prodavaca to može da ispuni u većini kvotnih perioda. Ako je manje od 80 posto prodajnog tima većina vremena zadovoljavajuće kvote, to ukazuje na to da to možda nije realno i da se brojevi trebaju prilagoditi nadole.
Ali ako ceo tim uvek zadovoljava ili prevazilazi svoju kvotu, možda neće biti dovoljno izazov i možda biste želeli razmisliti o povećanju broja na gore. Samo imajte na umu da to bez upozorenja ili objašnjenja može biti demoralizirano za vaše prodajne sile i možda neće postići rezultat koji tražite, pogotovo ako je promjena značajna.
Razmislite o sastanku sa svojim prodajnim osobljem. Koji su njihovi ciljevi?
Tajming može biti kritičan
Razmislite o sezonskim uspavanjima koji nisu vezani za prodaju kada postavljate vremenske okvire. Možete uzeti u obzir i druge stvari ako je vaš posao na maloj strani. Da li većina vaših radnika odmara u ljetnjim mjesecima zbog vremena, ne obavezno zato što u tom trenutku vaše preduzeće doživljava zasipanje?
Možda želite da prilagodite svoju kvotu nadole u ovim vremenima, a ne da vaši prodavci uđu u vremenski period koji već zna ili barem veruje - da ne mogu ispuniti kvote. Sve je u psihologiji. Koliko je verovatno da će se uložiti u najveće napore ako idu u već osjećaj osuđenog?
Zapamtite, sistem kvota ne mora biti isti svaki kvartal ili svaki mjesec. Možete podići ciljeve ili ih smanjiti iz kvotnog perioda na sledeći - samo provjerite da li privremeno i jasnije objavljujete privremenu promjenu i objasnite zašto to radite, tako da niko nije iznenađen platnim spikom od očekivanog. To neće pomoći dobrom volji.
Druga ideja je da postavite specifične ciljeve učinka sa nagradama koje se podudaraju sa njihovim postignućem jednom ili dvaput godišnje kada znate da je vaše osoblje verovatno da se bore za gotovinu, kao što je u sezoni odmora.
Sada se povuci i pratite svoje rezultate, a po potrebi prilagodite.