Upoznajte se sa donosiocem odluka
U poslovanju između preduzeća, često ćete morati da prođete kroz jedan ili više ljudi kako biste stigli do odgovarajućeg donositelja odluka . Možda će uzeti više poziva pre nego što čak saznate ko je vaš cilj.
Često ćete morati da ubedite "vratanca" - osobe koja štiti donosioce odluka - da vas pusti. Nemojte misliti na vratanca kao neprijatelja. On ili ona su potencijalni saveznik, koji vam može dati vrijedne informacije o donosiocu odluka.
Nemojte nikad lagati vrataru o tome zašto zovete ili pokušate da koristite prevar. Poverenje je preduslov za uspješnu prodaju, a lažući gatekeeper-u krši poverenje vašeg potencijala odmah od palice. Umesto toga, reci prodavcu da prodaje ono što prodajete i pitajte ko će biti odgovoran za kupovinu tog proizvoda ili usluge.
Ponekad je najbolji pristup da izađe napolje i zatražite od pristaništa za njegovu pomoć - mnogi instinktivno reaguju na molbu za pomoć.
Prodajte imenovanje
Tačka vašeg poziva nije da prodaje vaš proizvod već da biste dobili termin. Potrebno je samo da dovoljno interesuje donosioce odluke da želi ili da čuje više.
Počnite pitajući da li je dobro vrijeme za pričanje; što pokazuje da poštujete plan zauzetog prospekta. Ako kažu da sada ne mogu da razgovaraju, predlažem neko drugo vreme i budite specifični - nemojte reći "Pozvaću kasnije", kaže: "Zvaću sutra u 9 ujutru, ako vam to odgovara."
Ako je donosilac odluke spreman razgovarati sada, morate brzo obratiti pažnju; prve par sekundi razgovora su kritične.
Postoji gotovo toliko različitih pristupa kao što su prodavci, ali evo nekoliko mogućnosti:
- Neka se smeju. Možda biste rekli nešto slično: "Zdravo, zovem se Jane Smith i ovo je prodajni poziv . Znam da ih mrziš, tako da ću biti što je moguće kratko. "Obično je sigurno da se ismevate od sebe, ali izbegavajte da se zabavite od drugih ljudi ili možete uvrediti svoje izglede.
- Ponudi nešto vredno. Kada sam prodavao bankarske proizvode, ponudio bih perspektivama "slobodan finansijski pregled". Sretao sam se sa izgledom u svojoj kancelariji, postavio nekoliko pitanja o svojim trenutnim bankarskim proizvodima i savjetovao ih o tome kako najbolje koristiti svoj novac. Ako prodajete fizički proizvod, preporučite jedan-na-jedan demonstracije.
- Rešite njihove probleme. Pitajte "Koji je vaš najveći, nerešiviji problem?" Zatim navedite jedan ili dva načina na koji će vaš proizvod ili usluga pomoći da je riješite. Ovakav pristup može zahtevati malo kreativnog razmišljanja, ali ako dobijete dobar odgovor, skoro ste sigurni da dobijete sastanak .
Završite pozitivnu notu
Jednom kada ste slomili led i rekli donosiocu odluke malo o vašem proizvodu, vreme je da zatražite zakazani sastanak. Važno je, kritično je, apsolutno je neophodno (da li ovo dovoljno izražavam dovoljno?) Da potvrdno pozovem poziv .
Malo je vjerovatno da će izgledi biti spremni da vas zatraže za sastanak, tako da morate biti oni koji će ih pitati.
Uvek koristite jezik koji pretpostavlja da žele da se upoznaju sa vama. Nemojte reći: "Da li želite da zakazujete sastanak?" Umjesto toga, recite "Da li ste na raspolaganju da se sastanete sledećeg četvrtka u 15h?" Pretpostavljajući da je blizu, otežava se mogućnost da se kaže ne.
Tokom trajanja poziva, budite ljubazni i povjerite u projekt. Budući da ste ljubazni i poštovani prema svima na koje se susrećete, pokazujete im da cenite njihovo vrijeme. A ako niste sigurni u sebe i vaš proizvod, ne možete očekivati da će vam izgledati sigurni i za njih! Samo zapamtite da će vaš proizvod ili usluga pomoći vašim izgledima (čak i ako to još uvek ne shvate), i postupite prema tome.