Stvari koje ne radi dok hladno zvoni

Iako mnogi načini istraživanja postoje danas - uključujući elektronsku poštu, društvene medije, pa čak i poštu - hladan poziv preko telefona je i dalje primarna metoda koju većina prodavaca koristi. To je zato što hladan poziv najbolje funkcioniše. Druge metode istraživanja mogu biti izuzetno efikasne, ali imaju tendenciju da preduzmu mnogo duže da premeštaju nekoga od olova do kupca. Za prodavca u žurbi, hladan poziv je način da se ide.

Ipak, neki prodavci prijavljuju potpuni nedostatak uspešnog hladnog poziva. Šta se ovde dešava? Ovi prodavci verovatno prave jednu ili više od navedenih grešaka koje se nazivaju hladnoće.

Nije dovoljno vremena za telefon

Neki prodavci osjećaju kao da provode svo vrijeme istraživanja, bez rezultata. Ali ono što ti prodavci zapravo rade je provoditi svo vrijeme PRIPREMA na hladan poziv, bez stvarno puno hladnog poziva. Oni prikupljaju vodeće liste, istražuju potencijalne kupce, pređu podatke o CRM-u , razgovaraju sa postojećim korisnicima kako bi dobili povratne informacije, tražili potencijalne kupce na društvenim mrežama i tako dalje. Istraživanje pred-poziv definitivno ima svoje mjesto, ali ako provodite više vremena istražujući nego što trošite na telefon telefonom sa perspektivama, vrijeme je da se smanjite na pripremne aktivnosti i investirate to vrijeme na telefon.

Neuspeh da se kvalifikuje

Jedini način da se utvrdi koji su potencijalni perspektivi je da ih kvalifikujete .

Možete, naravno, čekati da se kvalifikujete dok se zapravo ne dogovorite za prodaju. Međutim, ako ne uradite barem malo kvalifikacije preko telefona, završićete trošiti zapanjujuću količinu vremena sastanka s ljudima koji nisu stvarni izgledi. S obzirom na to da je to najvažniji izvor prodavca, bolje je da uzmete 30 sekundi da postavite nekoliko osnovnih pitanja tokom hladnog poziva.

Prodaju tokom poziva

Tačka hladnog poziva nije da se prodaje. Poenta je da se vaša perspektiva dogovori o sastanku, na kojem ćete imati punu pažnju i možete započeti stvarno prodaju njemu. Tokom prvog poziva, malo je verovatno da će vam se vaš prospekt dovoljno zainteresovati za kupovinu. Ako pokušate da prodate tokom hladnog poziva, sve što ćete učiniti je da svojim potencijalnim kupcima izgovorite da kažete "Nisam zainteresovan" i da prekinem vezu.

Zapostavljanje WIIFM

Vašim izgledima nije briga što morate prodati. Razmišljaju o sopstvenim problemima, a ne o vašim. Dakle, ako ne pokažete WIIFM tokom hladnog poziva, možda ćete izgubiti perspektivu tada i tamo. Zapamtite, cela svrha hladnog poziva je da se interesovanje zauzme. I perspektiva neće biti zainteresovana za karakteristike vašeg proizvoda.

Slab otvarač

Kada obavite hladan poziv, imate samo nekoliko sekundi da biste uhvatili interesovanje potencijala. Zato što čim perspektiva shvati da je ovo hladan poziv, on prekida slušanje. Potrebno je da zapišete njegov interes u prvih nekoliko sekundi, tako da, kada shvati da ste prodavac, on će i dalje biti dovoljno zainteresovan za želju da čuje više. Dakle, pre nego što dodirnete telefon, napravite jaku otvorenu frazu.

Nije zatvaranje poziva

Većina prodavaca zna da je važno zatvarati kako bi izvršili kupovinu. Ali ne možete da shvatite da takođe morate zatvoriti izgled prilikom zakazivanja sastanka. Čak i ako je vaša tehnika hladnog pozivanja efikasna i za to postoji interes, verovatno neće volontirati da se sretne sa vama i da čuje više. Pošto ste isporučili svoj otvarač, odgovorili na nekoliko pitanja, ostavili nekoliko zanimljivih činjenica i učinili malo kvalifikacije, vreme je da tražite sastanak baš kao što biste tražili prodaju.