Da li su vaši donosioci odluka?
Prva stvar koju treba postaviti jeste da li je osoba s kojom razgovarate ovlašćena da kupi od vas. U B2B prodaji možda ćete morati tražiti kupca, šefa odeljenja, upravnika kancelarije ili možda vlasnika kompanije. U prodaji B2C-a možda će biti potrebno (ili želite) da donese konačnu odluku sa supružnikom, roditeljem ili značajnim drugim. Što više informacija imate, to ste više ovlašćeni.
Sprovedite inventar prospekta
Saznajte šta je prospek već vlasnik koji je u istoj kategoriji kao i vaš proizvod (ili proizvodi) i dobijete što je više detaljnih informacija. Na primer, ako prodajete mobilne telefone, nemojte samo pitati da li korisnik već poseduje telefon, pitajte ih koliko dugo su kupili svoj telefon i da li je to regularni mobilni telefon ili pametni telefon. Saznajte da li imaju druge visokotehnološke ili mobilne uređaje kao što su laptop ili tablet i ako koriste telefon na kopnu kao i mobilni telefon.
Njihov nivo zadovoljstva svojim trenutnim proizvodom
Jednom kada imate osnovne informacije o njihovom trenutnom proizvodu, iskopajte se dublje da biste saznali šta ih vole i ne vole. Ove informacije će vam pomoći kada dođete do faze prezentacije, jer ćete već razumjeti njihove želje.
Ako je prospekt zainteresiran za mobilni telefon, pitali biste se o karakteristikama koje oni najviše koriste i onima koje ne koriste uopšte i da li su zadovoljni veličinom svog trenutnog telefona ili ne. Druge prodajne tačke bile bi veličina tastera (za telefone bez ekrana osetljivog na dodir) i kvalitet prijema. Važno je iskopati duboko kako biste mogli zadovoljiti njihove potrebe.
Upit o vremenu
Čak i ako je prospekt zainteresiran za vaš proizvod, možda neće biti u mogućnosti kupiti u ovom trenutku. Često se svodi na pitanje budžeta, a tajming nije u pravu. U drugim vremenima, to je zbog toga što ugovor nije istekao ili je ključna osoba kojoj im je potreban konsenzus van grada. Da biste utvrdili okolnosti, postavite vremenski osetljiva pitanja poput: "Koliko brzo želite da to postignete? Ako vam pokažem kako možete da uštedite novac i vreme i poboljšate svoju situaciju, da li biste bili spremni da kupite danas? "
Budi iskren
Ponekad perspektiva već poseduje proizvod koji radi za njih, a kupovina vašeg proizvoda ne bi bilo nikakvo poboljšanje. U tom slučaju, ne pokušavajte da brzo pričate ili pritisnete ih da kupite od vas. Mnogo bolje je priznati: "Mislim da je trenutna postavka u redu za vas trenutno." Perspektiva će ceniti vašu poštenost i imat ćete dobre šanse da napravite prodaju kasnije kada se njihova situacija promeni (npr. proizvod se razbije ili njihov trenutni provajder podigne svoje naknade).