Precizna definicija "olova" ima tendenciju da se malo razlikuje od osobe do osobe. Zapravo, jedan od najvećih spama između prodaje i marketinga može biti definicija onoga što se smatra olovom i šta ne. Važno je osigurati da svi koji su uključeni u generaciju olova imaju saglasnost sa ljudima koji su odgovorni za praćenje tih poteza.
Koji je glavni
Većina prodavaca definiše olovu kao nekoga ko odgovara kriterijumu koji je prodavac uspostavio i koji ima potrebu, razlog i / ili interesovanje za proizvodom proizvoda.
Međutim, marketinški profesionalci imaju tendenciju da definišu olovo kao svako ko može imati te kvalitete, i veruje da se smatra da je vodstvo koje pokazuje željene osobine "perspektiva".
Obje ove definicije su razumne. Važno je osigurati da se svi uključeni slažu s kojom definicijom će oni koristiti. Ako čitate savjete na prodajnom mestu (na primer ovaj), možete pretpostaviti da pisac koristi prvu definiciju olova koji se odnosi na prodaju, a pisci marketinga češće koriste drugu definiciju.
Neki stručnjaci za prodaju preferiraju da koriste umjesto olovo izraz "sumnjiv", dijelom radi uklanjanja konfuzije koja može nastati iz više definicija. Upućivanje na nekoga kao osumnjičenog protiv perspektive je takođe vrlo jasan način za kategorizaciju koliko daleko ste u toku procesa prodaje sa datim olovom. Neko koga ste upravo videli na listi vode i još niste pozvali je osumnjičeni; neko koga ste barem delimično kvalifikovali jeste perspektiva.
Vode mogu varirati u vrednosti
Nisu svi izvori jednako vredni sa prodajne perspektive. Prvo, neki vodeći izvori će obezbediti visok procenat "neželjenih" potencijala, što znači da vodi koji nemaju potencijal da budu izgledni. Na primjer, ako koristite telefonski imenik kao izvor izvora, tada će većina osoba kojeg pozovete biti đubre.
To je jedan od razloga zašto prodavci (i kompanije) su voljni da plate dosta novca za kupovinu visoko kvalitetnih olova. Što je više ciljana i tačna spisak vodećih kompanija, to će biti manje vremena kada će prodavac morati da troši na one koji nemaju perspektivu.
Ali čak i potencijalni potencijal potencijalnih potencijala može varirati u vrijednosti. Vodeća osoba koja ima samo potencijal da napravi jedinstvenu kupovinu najjeftinijih proizvoda u vašoj kompaniji je daleko manje vrijedna od one koja će dugo vremena napraviti mnoge velike kupovine. Dio kvalifikacionog procesa određuje koji potencijalni potencijal imaju potencijale kao kupce, tako da možete potom potrošiti većinu svog vremena i energije za negovanje tih potencijalnih potencijala.
Neki prodavci prave grešku pri izbacivanju tragova, verujući da mogu da pokažu instikt koji će se pokazati dobrim i na koje se one ne bi smirilo čak ni hladno . Ovo je greška koja može da košta puno prodaje. Mnogo vam je bolje da pogrešite u pravcu postizanja svakog pojedinačnog potencijala, tako da možete najbolje iskoristiti ono što dobijate.