Kvalitativna pitanja
Kvalifikacije obično počinju sa postavljanjem nekoliko osnovnih pitanja.
Ova pitanja su dizajnirana da identifikuju neophodne kvalitete koje će svaka perspektiva imati. Očigledno je da će te poželjne kvalitete zavisiti od toga šta prodajete. Na primjer, ako prodajete planove štednje obrazovanja, onda ljudi koji nemaju djecu i ne planiraju da ih imaju nisu izgledi. Dakle, u tom slučaju, vaša kvalifikovana pitanja treba da budu dizajnirana kako bi se brzo identifikovali vodi bez djeteta.
Pronađite Odlučivač
Još jedan detalj koji treba da ustanete ranije kvalifikovanjem jeste da li razgovarate ili ne sa donosiocem odluka. Ako prodate B2B , prva osoba sa kojom razgovarate u određenoj kompaniji možda neće imati autoritet za kupovinu. Bilo bi mudro da se ranije kvalifikujete o tom detalju, tako da ako stvarno ne razgovarate sa donosiocem odluka, možete saznati ko je donosilac odluke i stupite u kontakt s njim odmah.
Odredite interes
Uspostavljanje sposobnosti vode za kupovinu je najmanji minimum za kvalifikaciju.
Mnogi prodavci se više kvalifikuju pre nego što provode više vremena sa izgledom. Dublji nivo kvalifikacija može utvrditi koliko je zainteresovan izgled, koliko novca može potrošiti na kupovinu i ako postoje bilo kakve druge prepreke, kao što je postojeći ugovor. Koliko duboko odlučite da kvalifikujete izgledate će se razlikovati u zavisnosti od vaših preferencija.
Kvalifikacije mogu se održati tokom početnog hladnog poziva , tokom prezentacije prodaje ili oboje. Neki prodavci vole da se bave osnovnim kvalifikacijama tokom hladnog poziva, a zatim se kvalificiraju dalje tokom prodajnog susreta pre nego što počnu sa prezentacijom. Drugi vole da se kvalifikuju tokom hladnog poziva, jer smatraju da ne žele izgubiti vrijeme na terminu koji verovatno neće donijeti ništa.
Mudro je učiniti bar malo količine kvalifikacija tokom početnog hladnog poziva. Na taj način, nećete završiti rezervaciju tona sastanaka sa ljudima koji nisu ni perspektive. Malo perspektive će odgovoriti na dva ili tri jednostavna pitanja tokom hladnog poziva. A ako dobijete perspektivu koja odbija da odgovori na jedno pitanje tokom hladnog poziva, verovatno ne želite da se trudite da ga prodate!
Ako se prospekti žale na vaša pitanja, možete jednostavno objasniti da želite da se uverite da će vaš proizvod biti zanimljiv za njega, tako da ne završite trošenje svog vremena. To je obično dovoljno da podmladi izgled raspoloženja. Druga mogućnost je da se klijent kvalifikuje pod šablonom pregleda računa. Ovaj pristup obično funkcioniše na sledeći način: nudite savet kao stručnjak za pitanja koja će vam pomoći da optimizirate svoj račun.
Kvalifikovanje na osnovnom nivou vjerovatno se oslanja na nekoliko pitanja o zalihama, ali ako odlučite da se kvalifikujete još duboko, možda ćete morati dati više prilagođenih pitanja za postavljanje pitanja. Ovo je naročito tačno ako prodajete više od jednog proizvoda i želite da odredite koji je proizvod najprikladniji za datu perspektivu.
Jedan od najboljih izvora kvalifikacionih pitanja je vaša trenutna baza klijenata. Pogledajte najbolje knjige, one za koje želite da svaki klijent bude. Potražite zajedničke sadržaje na tim računima. Na primjer, možete pogledati svoje polu-dozne najbolje kupce i shvatiti da svi imaju svoje domove. U tom slučaju, to je odlično pitanje koje treba postaviti tokom kvalifikacije.