Konsultativna prodaja često funkcioniše ruku pod ruku sa prodajom vrijednosnih papira, pristup u kojem prodavac predstavlja specifične prednosti koje se odnose na kupce vezane za njihov proizvod ili uslugu. Savetodavni pristup, kada je pravilno izvršen, često otkriva mnogo informacija o želji kupca - što olakšava prodavcu da uzme te želje i uporedi ih sa prednostima koji se odnose na proizvod koji on ili ona prodaje.
Uspostavljanje poverenja
Najveća prednost konsultativnog pristupa prodaje je to što pomaže prodavcu da brzo uspostavi rapport, dok istovremeno predstavlja sebe kao ekspertni resurs za svoje izglede. Izgradnja odnosa potiče od spremnosti prodavca da podeli korisne i dragocene informacije sa perspektivama, a da ne zatraži ništa zauzvrat. I, kada prodavac demonstrira svoju ekspertizu, potencijalni kupac će se verovatno oporaviti sa njima kad god imaju pitanja ili zabrinutost u tom području ekspertize.
Kako postati ekspert
Zbog predstavljanja sebe kao eksperta je presudan deo pristupa konsultativnog prodaje, potrebno je da odvojite vreme da biste se uspostavili pre nego što počnete. Prvo, morate da steknete tu stručnost - što je mnogo lakše nego što većina ljudi misli. Verovatno već imate neka znanja o predmetu koji se odnosi na ono što prodajete.
Oslanjanje na to znanje brzo će vas staviti na poziciju u kojoj više znate o predmetu od vaših perspektiva, što je sve što vam treba da postavite kao stručnjak. Drugi deo postanja stručnjaka je uspostavljanje akreditiva za vas da podržite vašu tvrdnju. Ovo se može postići pišem blogove i postove društvenih medija, kao i prikupljanje svjedočenja od prethodnih kupaca. U zavisnosti od oblasti vašeg stručnjaka, možda ćete želeti da radite na tome da dobijete sertifikat pomoću programa za obuću i malter ili online treninga.
Prep Vreme je ključ
Potpuno kvalifikovani izgledi pre postavljanja zakazivanja su ključni dio konsultativnog pristupa. Ako unapred ne znate da je vaš proizvod odgovarajući za vašu perspektivu, mogli biste da trošite dragoceno vreme tokom sastanka pokušavajući da izvučete mogućnost informisanja. Na kraju, možda čak i otkrijete da ne možete da pružite ono što vam je potrebno.
Biti velikodušno plaćanje
Čak i ako ste uradili svoj domaći zadatak i ispostavilo se da vaš proizvod nije stvarno najbolji mogući izgled za vašu budućnost, ipak možete nešto da iskoristite iz iskustva. U klasičnom klasičnom prazničnom klasiku "Čudo na 34. ulici", Macy's Santa Claus završava pobjednika jer šalje roditelje svom konkurentu (Gimbles) da kupi igračku kada je Macy's van proizvoda.
Biti velikodušan isplati se. Pozivanje prospekta na konkurentov proizvod dobit će vam večno poštovanje i zahvalnost prospekta. Možete ga pretežno računati na preporuke, svedočenja i drugu pomoć, čak i ako nikad ne postane korisnik.