Dok je zatvaranje prodaje neophodno, to ne mora biti velika stvar.
Prodavac koji je u ranim fazama procesa prodaje učinio dobar posao, samo će morati dati jednostavan podstrek prospektu za započinjanje zatvaranja. Možda bi bilo jednostavno reći: "Potpiši ovde da bi postao tvoj", dok je prospektu predajao pero i ugovor.
Kada se koristi probni zatvaraj
Zatvaranje postaje komplikovanije kada perspektiva nije spremna za kupovinu na kraju vaše prezentacije prodaje. Možete generalno da kažete koliko je spremno izgledati gledajući kako biste kupili signale . Ako je jezik vašeg prospekta napet ili otporan dok završavate svoju prezentaciju, on verovatno nije spreman da izbacuje svoj novčanik.
U tom slučaju, zatvaranje postaje mnogo komplikovanije. Često je dobra ideja da probate probni prozor pre nego što završite sa završnim zatvaranjem. Zatvaranje suđenja je način da se testira koliko je spremna kupovina, postavljanjem pitanja poput "Kako se osećate o onome o čemu smo do sada razgovarali?".
Perspektiva koja zapravo nije spremna često će reagovati na suđenje zatvarajući prigovor. Ako odgovarate na prigovor, on će doći sa još jednim, a možda još jednom. Zapamtite da su prigovori zapravo dobar znak, jer ako je perspektiva potpuno nezainteresovana, on bi samo rekao "ne hvala" i pokazati vam vrata.
Kada odgovorite na sve prigovore prospekta, možete ili pokrenuti drugo suđenje ili se preseliti do završnog zatvaranja, zavisno od toga koliko ste sigurni u tom trenutku. Ovo je generalno napraviti ili prekinuti to za prodaju. Jednom kada perspektiva nestane sa primedbama, on mora da vam dati konačni da ili konačni broj.
Ne iz perspektive u ovom trenutku nije nužno kraj prodaje. U zavisnosti od njegovih razloga za reći ne, možda ćete i dalje moći da se predomislite i završite zatvaranje. Čak i ako se pridržava ne, možete mu zahvaliti za svoje vrijeme i napraviti napomenu da ga pozovite kasnije. Na kraju krajeva, stvari će biti drugačije za prospekte za sedmicu, mesec i godinu, tako da može postati željan kupiti ako mu samo date malo vremena.
Zatvaranje tehnike
Prodavci su pronašli brojne tehnike zatvaranja koji pomažu otpornost na prospekte i stavljaju ga u kupovinu. Ove tehnike zatvaranja mogu biti prilično moćne i trebalo bi ih koristiti samo po potrebi. Prodajnik nikada ne sme koristiti tehniku zatvaranja kako bi zamenio perspektivu u kupovini nečega što stvarno ne želi ili treba. Tehnike zatvaranja se najbolje koriste kada je perspektiva blizu kupovine, ali je zadržana nepotrebnim zabrinutostima.
Odnos prodavca prema zatvaranju se dosta promenio od dana Glengarry Glen Rossa . Većina prodavaca smatra da se zatvaraju kao prilika da pruže perspektivu nečemu što će mu biti od koristi. Kao rezultat toga, teško je zatvoriti mnogo manje popularan ovih dana. Nažalost, neki prodavci su se doselili toliko daleko na ovaj spektar da veruju da je sve zatvaranje neprimerno.
U savršenom svetu ovo može biti slučaj, ali u stvarnosti, neki oblik zatvaranja je neophodan za skoro svaku situaciju prodaje. Strah od promjena ima perspektive za konačni skok u kupovinu, tako da prodavci moraju im ponuditi taj mali potez da ih premeste izvan tog straha. Ako ne zloupotrebljate zatvaranje, to je savršeno valjan i neophodan alat za prodaju.