Perspektive gotovo nikad ne izlaze i kažu: "U redu, želim odmah kupiti ovaj proizvod." Bez obzira koliko su zainteresovani, biće vam naklonjeni da vas puste da izađete iza vrata, osim ako ste posebno tražili prodaju. Ali tražiti od nekoga da kupi od vas u toliko riječi može biti strašno iskustvo, posebno za nekoga ko je relativno nov za prodaju. Trik za prevazilaženje ovog straha je spuštanje i razumevanje.
Boji se pitati za prodaju? Prevazilaženje straha od siromaštva
Jedan od najčešćih razloga za zatvaranje straha je pitanje percepcije. Prodavci se plaše da budu upečatljivi, pohlepni ili na neki drugi način nepristojni. Mnogi prodavci ne vole da budu zatvoreni i strahuju da će njihovi izgledi imati sličan stav. Da, upalićete u povremenu perspektivu (obično je neko ko je sam prodajeo ili zna standardne prodajne pristupe) koji će se povući ako tražite prodaju. Ali ove perspektive su izuzetno retke, i ako su upoznati sa procesom prodaje, oni će savršeno znati da samo radite svoj posao.
Stvarno nije neophodno biti gadan ili agresivan da biste zatvorili nekoga. Ako ste obavili dobar posao u ostatku prezentacije, zatvaranje će se pratiti prirodno i izgledalo će kao sljedeći logični korak. U idealnom slučaju, do trenutka kada završite sa prezentacijom, uvidićete interesovanje i odgovorite na bilo kakve primedbe koje ona ima.
Ako je perspektiva već uverena, tražeći prodaju može biti jednostavno reći: "Sjajno, počnimo da popunjavamo papirologiju."
Prevazilaženje straha od greške
Još jedan vrlo uobičajeni strah, naročito među novim prodavcima, je strah od greške. Zatvaranje se najprije oseća nezgodno, a novi prodavci često nisu sigurni kako će ili kada započeti zatvaranje.
Tako da imaju tendenciju da oklevaju i oklevate sve dok ne misle da je sve prekasno u potpunosti i da se u potpunosti odrekne toga.
Najbolji način da se osećate udobnije sa tehnikom zatvaranja je prakticiranje. Možda ćete prodati nekoliko prodora na putu, ali ukoliko se ne trudite da zatražite prodaju, skoro sigurno ćete izgubiti tu mogućnost. Pokušajom, pomerite se korak bliže postaju prirodni bliži. Čak i ako je vaša "praksa blizu" neugodna, postoji velika šansa da ćete dobiti prodaju u svakom slučaju! Koje su kvote, zvučite mnogo bolje od prospekta nego što radite za sebe.
Prevazilaženje straha od odbacivanja
Konačno, prodavci ne traže prodaju jer se plaše da dobiju "ne" nazad. Strah od odbijanja je glavni kamen spoticanja za bilo kojeg prodavca i to je nešto što ćete morati prevazići ako želite uspjeti u prodaji. Odbijanje je neizbežan deo prodaje. Važna stvar koju treba zapamtiti je da kada se prospekt odbija da kupi od vas, to nije lično odbijanje. Izgleda da kupci ne kupuju iz raznih razloga, od kojih mnogi nemaju nikakve veze sa vama.
Najbolji način za prevazilaženje straha od odbacivanja jeste sjebanje zuba i suočavanje sa njim.
Kao i svi strahovi, jednom kada se suočite sa njim nekoliko puta će početi da izgubi vlast nad tobom. Posle nekog vremena, 'nosa' koje ćete čuti, činiće se manje važnim - posebno kada počnete da dobijate 'da' umesto toga i shvatite koliko je to dobro! Kada budete spremni tražiti prodaju i početi da osećate taj plesni strah, podsjetite se da je ovaj osećaj strogo privremeni i što se više zatvarate, to će brže nestati.