Pretpostavljeni zatvori
Pretpostavljeni zaključak je najoptičniji i onaj koji koristite ako niste bili u mogućnosti da prilagodite perspektivu na više prilagođene bliskosti. Nakon što ste održali prezentaciju i odgovorili na pitanja kupca, postavite pitanje koje pretpostavlja da će vam kupiti proizvod. Evo nekoliko primera:
- Da li biste voleli crvenu ili plavu?
- Naša standardna isporuka može vam to doneti do utorka, ili će vam trebati opcija isporuke hitne pomoći?
- Da li će deset jedinica početi?
- Mogu vam dati 10% popusta ako platite godinu dana unapred, da li bi to radilo za vas?
- Da li ćete sa jelovnikom ili prstima na pršut?
U redu, verovatno nećeš koristiti to poslednje. Ne bi trebalo da bude suviše teško pronaći dosta sličnih pretpostavljenih pitanja koja odgovara vašem proizvodu ili uslugama.
Time-Limit Close
Ovo je dobro koristiti ako vaša prospekt izgovori fatalnu frazu " Prvo bih to razmišljao ." Pauziraj za udarac, a onda zamišljeno zakloni i kaže nešto ovako:
"Sigurno mogu da shvatim vašu želju da razmislim o ovome, ali hoću da vam kažem sada da je model koji želite, popularan i obično smo podcrtani. Mrzim da se zaglaviš sa modelom koji nije tako dobar samo zato što ovaj nije dostupan sutra! "
Ili možete navesti popust koji će isteći za dva dana ili promociju kao što je poklon sa kupovinom koja će se završiti.
Naravno, ovo funkcioniše jedino ako takvo ograničenje postoji - nemojte nikad lagati! Možda ćete moći da sarađujete sa svojim menadžerom prodaje kako biste došli do ograničenih ponuda koje možete koristiti ako nemate čitavu kompaniju.
Custom Custom
Ako ste kvalifikovali klijenta dobro, verovatno ste prikupili dosta informacija o svojim preferencama (boju, veličini, osobinama, nivou kvaliteta, količini koju su spremni potrošiti itd.). Kada ste spremni za zatvaranje, pogledajte svoje beleške o potrebama prospekta i recite nešto ovako:
"Dakle, potreban vam je LCD televizor koji je dovoljno veliki da svako u dnevnom boravku vidi jasno, koji košta ne više od 500 dolara, a vi biste ga više voleli srebro. Imate li neke druge karakteristike koje želite? "
Sačekajte mogućnost da odgovorite, onda pretpostavite da kažu 'ne' osmehom i kažite ...
"Na sreću naš XCL 5560 je savršeno pogodan za vas! Ima sve te funkcije plus dolazi sa našim naprednim zvučnim sistemom, a vaš je samo za 399 dolara. Sve što mi treba je vaš potpis, a do kraja nedelje ću vam dostaviti pravo do kuće. "
Još uvek se osmehuju, predaju ugovor i ističu liniju potpisa. Budući da ste već objasnili sve ono što prospek kaže da žele na TV-u, malo je vjerovatno da će oni sada nestati.
Ukoliko se ova perspektiva okleva u ovom trenutku, on verovatno ima neke nerešene primedbe. Moraćete da saznate šta su i pomažu da se njihova perspektiva prevaziđe kako bi se zatvorila prodaja.