Kada je dobro pretpostaviti?
Kako moćan i efikasan kao i pretpostavljeni zaključak, bolje je da budete spremni tokom svakog koraka prodajnog ciklusa ili će se to zatvaranje uopšte ne završiti.
Pod pretpostavkom da je prodaja koja niste zarađivali je slična ponašanju, što je jedna od najnekvalitetnijih osobina za bilo koje profesionalno osoblje .
Pretpostavljeni zatvori
Ako započnete ciklus prodaje, pod pretpostavkom da će se kupac kupiti za vaš proizvod ili uslugu, a suptilno prepustite vašoj prospektu da pretpostavljate da će postati korisnik, koristite tehniku "pretpostavljenog zatvaranja ".
Zvuči prilično jednostavno, zar ne? Pa, to jeste, ali ima nekoliko stvari koje treba imati u vidu prilikom korišćenja pretpostavljenog zatvaranja.
Vaša duša
Zabavno je imati pozitivna očekivanja kad god unesete mogućnost prodaje: čini se da stvari rade bolje. Možda postoje neke kosmičke ili božanske sile na poslu ili možda biti pozitivni, samo vas stavljaju u izneverljiviji um-prostor. Što ste pozitivniji, to je manje strahova ili rezervacija koje imate. Ako postoji jedna stvar sigurno ubiti prodaju, to je sumnja.
Takođe pristupate svakom koraku u procesu prodaje sa više entuzijazma, više energije i više povjerenja.
Ove osobine su zarazne i često imaju pozitivne efekte na sve s kojim dolazite u kontakt. Ljudi, uopšte, više vole da provode vreme sa pozitivnim ljudima i izbegavaju one koji su negativni. Korišćenje pretpostavljenog procesa koji razvija pozitivne osobine ne samo da ima pozitivne efekte na one s kojima komunicirate već je pokazano da imaju značajne prednosti za vas koji prožimaju sve oblasti vašeg života.
Pod pretpostavkom da vaša perspektiva vidi koristi vašeg proizvoda ili usluge daje vam jasnu prednost. Dok su vaše pretpostavke u potpunosti pogrešne, vaše poverenje može biti zarazno i možda je sve što je potrebno za povlačenje vašeg potencijala iz kolone prospekta iu kolonu korisnika. Važno je napomenuti, međutim, pod pretpostavkom da se previše može povratiti. Morate koristiti česte "provere temperature" vašeg kupca kako biste bili sigurni da ona prati zajedno sa vašim pretpostavkama.
Vaša kupca stanje razmišljanja
U principu, ljudi vole kupovati stvari, ali ne vole da se prodaju stvari. Kada se bave prodajnom stručnjakom koji smatra da im je potreban perspektiva kroz svaki korak prodajnog ciklusa, ljudi imaju prirodnu tendenciju da odustanu, postanu sumnjivi i često na kraju ne kupuju ništa. Međutim, kada se neko oseća da ih vodi pouzdan prodajni stručnjak koji ih čini razumljivim, ljudi često prate vodeću stručnjaku prodaje. Vaš glavni zadatak je da ih vodite ka prodaji koja im daje koristi i vas.
Nizak pritisak
Predivna stvar u vezi sa pretpostavljenom tehnikom zatvaranja jeste da je to vrlo nizak pritisak . Umesto da pokušavate ubediti mogućnost da učinite nešto, pretpostavljate da žele i da se slažu s napredovanjem.
Ovo funkcioniše samo ako ste svoj posao obavili temeljito u svakom segmentu prodaje i imate pravo da preuzmete prodaju. Uradite loš posao u istraživanju, kvalifikaciji, dostizanju vrednosti ili nečemu od koraka u prodajnom ciklusu, a pretpostavljeni bliskost se pretvara u pompezan pritisak.
Ukoliko smatrate da morate da koristite tehnike " teške bliskosti ", treba da služi kao pokazatelj da niste učinili dobar posao sa jednim ili više koraka u procesu prodaje. Korišćenje pretpostavljene tehnike zatvaranja za prelazak sa jednog prodajnog koraka na sledeće radove izuzetno dobro kada vaš kupac vidi dovoljno vrednosti da uloži više vremena i energije.
Konačna reč
Pretpostavljeni zatvori ima mnogo koristi kako za profesionalnog prodavca, tako i za kupca. Ne samo da je proces prodaje ugodan, nagrađivan i jednostavan, proces takođe može biti mnogo kraći.
Postizanje "Da" je cilj svakog profesionalnog prodavca. Što brže možete doći do "da", to brže možete doći do sljedeće prodaje.
U prvom stavu ovog članka, predloženo je da vam predusretljivo zatvaranje omogućava odbacivanje kritičnih faktora koje pratite tokom ciklusa prodaje. Posle čitanja, verovatno se pitate: "Pa, koje su to stvari koje mogu da uradim ako koristim pretpostavljenu blizinu?" Odgovor je, zapravo, nijedan. U stvari, morate još pažljivo slušati ono što vaš klijent govori.