Ne, ovo ne opisuje koliko se osećaju prilikom pripreme da održe javni govor ili one koji čine hrabrost da nekoga pozovu na sastanak.
Ovo opisuje koliko profesionalnih profesionalaca oseća kada pokušavaju da zaključe posao.
Zašto sva drama?
Prodaja je težak način da zarade za život. Vi ste uložili puno posla za istraživanje, kvalifikovanje, izgradnju prijateljstva, dizajniranje prijedloga i izlaganje prezentacija. Na bilo kom koraku u ciklusu prodaje, stvari mogu (a ponekad i idu) strašno pogrešiti. Izgleda da ste bili uzbuđeni, ispostavilo se da imate prigovor koji ne možete prevladati, ili jednostavno ne možete priuštiti svoj proizvod ili uslugu.
Ali kada stvari prođu kroz ciklus prodaje, dolazite do poslednjeg koraka. The Close!
A kada je vreme da se taj ugovor završi, sav tvoj rad je ugrožen i svi bi mogli biti izgubljeni ako vaša perspektiva kaže "ne".
Kada dođe vreme za zaključivanje ugovora, puno se vozi na tome koliko se dobro zatvarate i šta odlučuje. Nije ni čudo što mnogi ili mrze ili izbegavaju sve zajedno!
Različita tačka gledišta
Uzrok većine "zatvaranja" uznemirenosti je vaša tačka gledišta ili stav.
Ako unesete završni razgovor, znajući da niste preterano obećali i ne rizikujete da ne isporučujete, onda biste trebali pogledati zatvaranje kao prirodni dio poslovnog ciklusa. Iako ne bi trebalo da se plašite prema stavu o "dugovanju prodaje", ste stekli pravo na poslovanje i ne biste se osećali zabrinuti zbog toga što ste tražili.
Ako ste, međutim, imali prečice tokom ciklusa prodaje, potencijalno ste obećali da niste sigurni da li možete da isporučite, onda, svakako, počnite da se osećate nervozno!
Zatvaranje nije kraj
Još jedan razlog za zabrinutost - anksioznost je uverenje da je zatvaranje poslednji korak prodajnog ciklusa. Završetak svakako nije kraj, ali treba ga više videti kao početak. Kada tražite i zaradite prodaju, imate kupca. Ono što može biti pozitivna referenca za vas u budućnosti. Jedan koji može postati lojalni i ponovni kupac. Kada zatvorite prodaju, stvorili ste najvažniju stvar svakom poslu: klijentu!
Tri odbijanja
Smešna stvar oko zatvaranja prodaje je to što obično uzima tri pokušaja pre nego što konačno dobije "da". Ako tražite prodaju i primite "ne", to samo znači da niste odgovorili na sva pitanja vašeg potencijala ili niste izgradili dovoljnu vrijednost oko vašeg proizvoda ili usluge.
Problem je u tome što se većina prodavaca prodaje zaustavi nakon prvog "ne". Morate zadržati vrijednost zgrade, graditi odnose i pokazati svoju perspektivu da ćete vi i vaš proizvod pružiti rješenje za njene potrebe. Zaustavite se nakon jednog "ne" i možda uopšte ne biste tražili prodaju.
Kada se odreći
Ako ste pristupili prilici za zatvaranje sa pozitivnim stavom, znajući da ste pružili najbolje od sebe i da je vaš prijedlog zvuk koji čini poslovno smisao i vaši klijenti jednostavno kažu "ne zanimaju", možda će biti vremena za nastavak.
Ako ste nekoliko puta zatražili prodaju i ne možete dobiti perspektivu da postanete klijent, možda ćete morati pregrupisati, razviti novu strategiju i odvojiti malo vremena od prospekta. Anksioznost se često uzrokuje prilikom pokušaja previše teške za zatvaranje ugovora ili pokušaja previše često za zatvaranje ugovora koji se jednostavno ne može zatvoriti.
Dok ste možda jedan od najboljih profesionalaca prodaje u svijetu, shvatajući da niko ne može zatvarati svaku prodaju će uzeti veliki pritisak na leđa. Što ste opušteniji tokom prodaje, to će biti bolje od vas i vaše perspektive.