Kvote sa strane upravljanja
Menadzment vidi prodajne kvote kao alat za predviđanje i za održavanje svojih profesionalnih prodavaca.
Bez dodeljenih kvota, ponavljani nemaju formalizirane ciljeve prihoda ili aktivnosti za pucanje i upravljanje je oslabljeno bez mogućnosti da se upute objektivno očekivanje koje se slažu i menadžeri i reps. I dok reps možda ne moraju nužno da se slažu sa dodeljenim kvotama, većina poslodavaca uključuje priznavanje bilo koje dodeljene prodajne kvote kao zahteva za zapošljavanje. Ovo priznanje znači da zaposleni prodajni stručnjak razume da će se od njega očekivati barem njegova dodeljena kvota i da menadžment ima pravo da očekuje od svojih ponuđača da isporučuju dodeljene kvote.
Međutim, kvote nisu čisto sredstvo za rukovodstvo da drže svoje zaposlene odgovornim. Kvote se takođe koriste kao merni alat za procjenu i predviđanje koliko prihoda može i treba očekivati od svakog repa ili baze računa. Iako menadžment često nadahnjuje dodeljene kvote u poređenju sa njihovim procjenama, kvote (obično) se zasnivaju na realnim i zasnovanim na razumnim očekivanjima.
Kako se većina kvota formuliše
Ako radite za prodajnu kompaniju koja ima višestruke prodajne teritorije ili proizvodne linije, vaša dodeljena kvota je vjerovatno rezultat prošlih performansi, tržišnog udjela i tržišnih podataka. Iako bi ovo izgledalo malo zbunjujuće, shvatite da su za skoro svaku industriju dostupni nezavisni izvještaji koji opisuju potpunu mogućnost za svaku tržišnu oblast i često ih kupuju prodajne kompanije koje moraju bolje razumjeti kako najbolje plasirati, plasirati i prodavati svoje proizvode ili usluge.
Za novoformirane prodajne kompanije, dodeljivanje kvota je mnogo više optimističnog pristupa, jer im nedostaje ključni indikatori poput prošlih performansi, ali velika većina dodeljenih kvota nije slučajno i zasnovana je na istraživanjima i dokazima.
Važnost kvota
Kvote su važne iz više razloga. Prvo, rukovodstvu daju merno vozilo protiv kojeg mogu procijeniti učinak svojih predstavnika prodaje. Drugo, kvote pružaju dragocene povratne informacije za menadžment koji pomažu u njihovim zahtjevima za prognoziranje. Treće, kvote se često koriste kao deo plana kompenzacije prodaje. Mnogi komp planovi uključuju bonuse za više postignuća koji nagrađuju ponovioce koji premašuju dodeljene kvote, a neki paketi uključuju varijabilni raspon koji povećava bliže rep to dodeljenu kvotu.
Kvote sa stanovišta prodajnog profesionalca
Uzmite 10 stručnjaka za prodaju u sobi i postavite im jednostavno pitanje: "Kako se osećate u vezi sa vašom dodeljenom prodajnom kvotom?" Oni koji reaguju da su njihove kvote previsoke i nerealne su oni koji su daleko kratki da udare svoje kvote. Oni koji reaguju da su njihove kvote teške, ali dostizljive i one koji su vrlo blizu ili malo nad njihovom dodeljenom kvotom.
A oni koji odgovaraju da je njihova kvota veoma tačna i koja je odlično motivirajuće sredstvo su oni koji proizvode prihod koji daleko premašuje dodeljenu kvotu!
Kvote su deo praktično svakog prodajnog posla i često su uzrok većine stresa koji profesionalci prodaje svakodnevno rade. Znajući da se od vas očekuje da isporučite dodeljenu kvotu, neki će raditi još teže nego što bi to normalno činili i doveze druge u svet straha, žale i negativnosti.
Saznajte kako uspešni ponavljani gledaju svoje kvote, upravljaju kvotama i gledaju ih kao na minimum prihvatljiv standard.