Dobar, loš i gotovo ružan
Čestitam!
Pre nego što prihvatite promociju, postoji nekoliko stvari koje treba razmotriti i biti svesni.
Iako se menadžerske pozicije prodaje različito razlikuju od kompanije do kompanije, postoje nekoliko zajedničkih osobina, od kojih će svaka od njih uticati na određeni stepen.
To više nije samo ti
U prodajnom položaju imate samo sebe i svoje rezultate da se brinete. Dok ste možda najveći timski igrač u istoriji kompanije, performanse vašeg saradnika, dobre ili loše, verovatno malo utiču na vaš prihod. Koliko ste pozvani na vama i da li da odete ili ne utičete samo na vas.
Ne tako kada je riječ o upravljanju. Menadžeri prodaje se ocenjuju ukupnim performansama cijelog tima. Ako tim dobro radi, vaši viši lideri će osjećati da efikasno završavate svoj posao. Ako vaš tim ne radi dobro, suprotno je često tačno.
Ovo stvara očigledan i univerzalni problem za menadžere prodaje: bez obzira koliko teško menadžer radi i bez obzira na to koliko je talentovan od menadžera, ako je tim slab, uzdahnut ili jednostavno se bori, menadžer prodaje uzima toplotu.
Kada profesionalni prodavac prihvati promociju za menadžment prodaje, više nije u potpunosti u nadležnosti njihovog nivoa uspeha. Sad, ali vrlo istinito.
Teško je pronaći dobar talenat
Jedan od najizazovnijih i najvažnijih poslova za koji su većina rukovodioca prodaje odgovorni je regrutovanje. Pošto većina prodajnih organizacija ima više od 15% stope obrta, regrutovanje je nešto što bi trebalo stalno nastati.
Menadžer zna kada profesionalni prodajni tim svog tima neće uspeti i može započeti traženje zamjene čim poštar počne da padne ispod nivoa minimalnih očekivanja. Međutim, taj isti menadžer obično nema upozorenje kada se prosečan ili visoki predstavnik može obratiti pažnju. Iznenarenje otvaranja poslova su neprijatelji rezultata prodajnog tima .
Pored sajmova karijere, internih i eksternih regrutera i otvorenih kuća, uspešni menadžeri često koriste "pravilo od 5 stopa". U suštini, pravilo od 5 stopa znači da svako kome menadžer prodaje dolazi u kontakt, koji pokazuje obećanje ili interesovanje, treba dodati na "pipeline ljudi". Ovaj gasovod uvek treba da bude popunjen potencijalnim kandidatima, i svaki od njih treba često kontaktirati. Imajući kompletan cjevovod u velikoj mjeri ublažava efekte iznenađenja slobodnih mjesta i također omogućava bržu zamjenu prekinutih ponavljanja.
Menadžer, trener i terapeut
Ulaskom u menadžment sa idejom da će vaš jedini zadatak biti upravljanje vašim timom da isporuči očekivane rezultate je znak rođenja ili nepravilnog regrutovanja od višeg rukovodstva. Upravljanje je samo jedan dio poslova menadžera prodaje. Efektivni menadžeri shvataju da moraju biti lideri, treneri, menadžeri i, ponekad, terapeuti.
Za jasnoću, važno je razumjeti da upravljate procesima, vodite i trenirate ljude. Svako u prodajnom timu je osoba, sa svojim skupom vještina, snage, slabosti, ciljeva, želja i ličnih pitanja . Pokušaj da "upravljamo" ljudima je kao mačke. Vodeći i treneri imaju karakter, vještinu, strpljenje i poštovanje.
Nagrade
Sa većinom prodajnih organizacija, poslovi sa najvećim potencijalom zarađivanja su prodajne pozicije, tako da prelazak na menadžment prodaje može biti donekle smanjenje plata. Međutim, većina menadžera prodaje ostvaruje višu osnovnu platu i nadmaši performanse svojih timova. Što bolje čini vaš tim, to ćete više zaraditi. Obucite, upravljate, vodite i trenirate svoj tim, tako da su svi oni visoki dobavljači i vaš bankovni račun će vam svakog jutra doneti osmeh.
Iako postoji i nekoliko drugih nagrada osim prihoda, najčešće je nagrađena nagrada koju rukovodioci prodaje dobijaju kada vide kako se njihovi napori isplaćuju nekome drugom.
Pomaganje reporteru koji se bori, zatvaranje velikog posla , prevazilaženje straha ili izgradnja samopouzdanja je ogroman osećaj. To nije samo nagrađivanje u ovom trenutku, već plaća dividende koje traju karijeru.