Ne zbog slabog srca
Ili bi to bio najteži, najteži i najteži korak koji će vam ostaviti da grebete glavu i tankog kralja o promeni karijere.
Gde Rubber hvata put
Ako ste u prodaji ili pokušavate da dobijete prodajnu poziciju, zatvaranje prodaje je ono za šta plaćate ili će biti angažovano. Ne zatvarajte ili ne zatvorite dovoljno, a pridružićete se redovima nezaposlenih . Jednostavna činjenica je da vas je poslodavac angažovao da uložite prihod tako što ćete zatvoriti prodaju i pretvoriti perspektive u kupce. Zatvaranje je tamo gde guma udara na put, a vi dokazujete svoju vrijednost, a oni koji vjeruju da je zatvaranje prodaje nešto što pripada starim školama, načini prodaje brzo će otkriti koliko su u pravu.
Zatvaranje je takodje gde većina prodajnih profesionalaca doživljava anksioznost, gubi poverenje, pokušava teško ili jednostavno izbegava da se uopće zatvori. Iako postoje stotine, ako ne i hiljade saveta i trikova za zatvaranje, najbolji način za zatvaranje prodaje je da dovršite svaki korak koji dovodi do završnog koraka bez greške.
Lakše je reći nego uraditi
Pa kako znate da li ste u prvih 5 koraka ciklusa prodaje ili intervjua uradili dobar posao, i što je još važnije, kako možete naučiti iz jednog ciklusa kako biste učinili još bolji?
Jednostavan odgovor je da obratite pažnju na to kako vaša perspektiva odgovara na vaša završna pitanja. Ako izgledaju zbunjeni, oklevajući, nerado ili čak uvređeni, vaš zadatak je pregledati svaki od prethodnih koraka i analizirati ono što ste možda propustili.
Na primer, ako niste otkrili i prevazišli sve prigovore vašeg potencijalnog kandidata, najverovatnije nećete moći da zatvorite prodaju.
Ako se vaš izgled izgleda zbunjuje o tome kako će vaš proizvod / usluge / veštine rešiti njihove potrebe, trebalo bi da pregledate svoje prezentacijske veštine.
Svaki korak u prodajnom ciklusu Brajana Tracya vodi do sledećeg koraka. Ova logička progresija ima ugrađene kontrole i ravnoteže koje, ako se prate, pomažu da se uverite da ste zaista spremni da pređete na sledeći korak. Međutim, samo zato što se krećete sa koraka prezentacije do završnog koraka ne znači nužno da ste sve pokrivali u koraku koji vam je potreban. Često profesionalci prodaje napreduju ciklus pre nego što se uveri da su njihovi izgledi spremni za napredovanje. Kada se ovo desi, prodaja se ne dogodi.
Dobivanje posla
Za one koji intervjuišu za posao, korak zatvaranja je kada tražite posao. Pitanja poput "Kada da počnem?" može izgledati pretenciozno, ali smela pitanja daju poruku menadžeru za zapošljavanje. Odgovarajuća pitanja govore im da je osoba koja intervjuiše zainteresovana za poziciju, ako je sigurna i ne plaši se pitati šta hoće. Istovremeno, postavljanje smelih pitanja, a da nije steklo pravo da zatraži posao, odlazi kao preterano agresivno, nesigurno i retko rezultira u dobijanju posla.
Najbolji zatvoreni savjet
Započnite s krajnjim mislima. Iako ovaj savet može izgledati jednostavan, stavlja vas u ispravan okvir čim počnete novi ciklus. Znajući da tražite da razdvojite osumnjičene iz perspektive, sprečava vas da trošite dragocjeno vreme na pozive na ljude koji nikad neće postati vaši klijenti.
Izgradnja odnosa sa ljudima koji se bore da naprave svoj platni spisak mogu vam zaraditi prijatelja, ali vjerovatno vas neće zaraditi. Davanje prezentacije preduzeću koje koristi vaše vrijeme i resurse za izgradnju leveridža protiv svog trenutnog prodavca može vam pomoći da poboljšate svoje veštine prezentacije, ali neće učiniti ništa da poboljša svoj bankovni račun.
Svaki korak vodi do sledećeg, i svaki korak treba posmatrati kao njegov potpuni ciklus. Velika i moćna tehnika prodaje je da zatvori perspektivu nakon svakog koraka pre nego što pređete na sledeću.
Zatvaranje na koraku vam uverava da je perspektiva na brodu i prepoznaje vrednost koju prezentujete. Zatvaranje na svakom koraku takođe je moćan način otkrivanja prigovora.
Postoji star izraz u prodaji koji se sastoji od 3 jednostavna slova: ABC. Ovo znači "Uvek završi". Ono što to znači je da ne treba da sačuvate bilo koja pitanja koja se zatvaraju u završnom koraku, ali treba da iskoristite probno često zatvarate, rano i sigurno pre nego što pređete na sledeći korak u ciklusu.