Ako ste pitali sto profesionalnih prodavaca koji su najbolji saveti za zatvaranje prodaje, dobićete stotinak različitih odgovora. Čuli biste staru školsku publiku koja je propovedala prednosti pretpostavljenog i zatvorio Kolombo .
Novija rasa bi tvrdila da je prodaja jednostavno posledica odnosa i odnosa koji morate izgraditi sa klijentom. Dok su tehnike zatvaranja toliko raznovrsne kao profesionalci prodaje koji ih koriste, postoje neki pokušani i istinski saveti za efikasno zatvaranje prodaje.
01 Zaradite desno
02 Pitajte za naredne korake
Posle bilo kog poziva klijenta ili završene stavke akcije, pitajte klijenta šta on ili ona smatraju sledećim koracima. Ako nisu sigurni, dajte sugestije o narednim koracima koji vas približavaju kraju. Zapamtite da bi sljedeći korak mogao biti da zatvorite prodaju. Često, neiskusni profesionalci prodaje dodaju previše koraka pre nego što pokušaju da zatvore prodaju.
03 Započnite s krajom u umu
Svaki korak koji ste preduzeli u prodajnom ciklusu trebalo bi da vas vodi ka partnerstvu sa svojim klijentom. Sa svakom interakcijom sa kupcima, podseti se na to gde želite da idete i usredsredite svoje napore na kretanje u tom pravcu. Ako ne znate kuda idete, možda ćete pronaći korake koji vas vode od zatvaranja prodaje. Budite u fokusu na svrhu tokom svakog koraka u procesu prodaje.
04 Daj i primi
U većini prodajnih ciklusa, vaši kupci će tražiti nešto. Bilo da zatraže informacije, nižu cijenu, demonstracije proizvoda ili preporuke kupaca, očekujete da ćete mnogo dati tokom ciklusa prodaje.
Dobro je zapamtiti to što uvek treba da tražite nešto nakon što ste nešto dali. Na primjer, ako kupac zatraži demonstraciju, zatražite njihovu obavezu da krenete prema sljedećim koracima ako demonstracije pokazuju da će vaš proizvod ili usluga ispuniti njihovu potrebu.
Iako je možda bolje dati nego dobiti, u svijetu prodaje, davanje i primanje su jednaki igrači sa jednakim vrijednostima.
05 Prodajte više vrijednosti
Na cenovno osjetljivom tržištu, pobjednik je onaj koji može pokazati više vrijednosti od tražene cijene. Vrednost ne određuje tržište već vaš kupac. Pokažite im da vaš proizvod ili usluga imaju više unutrašnje vrednosti od cene, a prodaja je vaša.
06 Pod obećanjem
Greška koju mnogi rukovodioci prodaje prodaju je da obećaju nešto što ne mogu da ispune. Na primjer, ako prodajete proizvod koji zahtijeva da se predmet isporučuje, recite mu kupcu da očekuje stavku i nikada ne predlaže da ga možete dobiti prije nego što je realno. Bolje je reći im da će dostava trajati duže nego što verovatno želi. -
07 Over Deliver
Ako ste pratili tip br. 6, imate priliku da isporučite više. Dostava predmeta ranije nego što se očekivalo biće viđena od strane većine kupaca dok idete iznad i izvan njih. Međutim, ako ste više obećali, verovatno ste se podstakli da isporučite. Ovo stvara umanjen osećaj vrednosti u umu kupca, čineći ga izazovom za zatvaranje prodaje.
08 Budite ljubazni svojim neprijateljima
Imaćete konkurenciju u svakoj prodaji. Konkurencija može doći u obliku druge kompanije ili od potencijala vašeg kupca bez odluke. Ako odbacite konkurenciju, odmah postavite kupca u odbrambeni. To možete koštati prodaju. Umjesto toga, pohvalite konkurenciju u kojoj su jake i ističu gdje vaša kompanija nadmašuje sve ostale.
09 Priprema i plan
Ako ste obavili svoj posao i napravili više sagledane vrijednosti od cijene koju tražite, vrijeme je da se pripremite i planirate za završetak . Priprema obuhvata prikupljanje svih informacija, papirologije, obrasca itd. Da će kupac morati da krene napred. Planiranje znači predvidjeti bilo kakve prigovore u poslednjem trenutku i kako ćete odgovoriti na njih.
Zatvorite usta
Zlatno pravilo u prodaji je jednostavno: "Nakon pitanja koja se zatvara, prva osoba koja govori gubi." Drugim rečima, ako ste stekli pravo da tražite prodaju, zatražite prodaju i onda ne kažete ništa. Profesionalni prodajni profesionalci često govore i prodaju.
Njihovo uzbuđenje i nervoza stavljaju usta na auto-pogon, i često završavaju ili nedostaju signal kupovine ili, još gore, nastavljaju da pričaju i na kraju daju nešto o čemu kupac još nije razmišljao. Nove misli u zatvorenoj situaciji obično rezultiraju zakašnjom prodaje.
Iskustvo za pričanje je odlično, ali kada jednom naučite kako da se oduprete iskušenju i kako zatvoriti usta, procentualni procenti prodaje će se povećati.