Ako prodate proizvod usluge koji dolazi u više od jedne konfiguracije i koji ima vrijednost koja se povećava kada se dodaju dodatne funkcije, možete oduzeti postupak za zatvaranje Take-Away. Ova tehnika zasniva se na univerzalnoj ljudskoj nevoljnosti da nešto oduzme od njih. Dobro funkcioniše u mnogim prodajnim situacijama i prilično je lako naučiti.
Kako radi
Recimo da pokušavate da zaključite posao na projektu renoviranja kuće i vaš kupac nerado želi da se kreće naprijed.
Može se koristiti "Take Away", na primer, ovako:
Prodaja Pro - "Razumem da možda niste spremni da krenete napred sa cijelim projektom, pa šta ako smo gurnuli renoviranje kuhinje, to je uključivalo ostrvo kojeg je vaša supruga zaista htjela i ugovorena granita brojača, sve do sljedeće godine ili godinu nakon? "
Kupac - "Mislim da moja žena neće biti sretna zbog toga."
Sales Pro - "Možda ćemo otići ili na renoviranje podruma koji uključuje vaš sportski bar ili zamenu krova, mada mislim da se slažemo da zamena krova nije nešto što treba da odložite. Koji projekt, kuhinja koju vaša žena želi , sportski bar koji želite ili zamjena krova mislite li da treba da odemo? "
Iako ne uvek, ponovljavajući razlog zašto potrošač želi određene usluge ili karakteristike i predlaže da ih ne kupi, zatvaraju sebe zamišljajući da dobiju nešto što ne uključuje sve što žele.
Još jedan način da koristite zaboraviti
Predlažući da uklonite funkcije ili usluge je prilično jednostavan i ne uzima puno "prodajne hrabrosti", što ukazuje na otkazivanje prodaje sve zajedno zahteva puno povjerenja. Slično u svojoj prirodi Tehnologiji Hard Close-a, koristeći Take Away Close kako bi predložili poništavanje prodaje, poslednji je cilj da se zatvori prodaja.
Ako se vaš kupac zaista trudi da krene napred, tvrdeći da oni možda nisu spremni da kupe vaš proizvod i da možda žele da razmotre ili da "razmišljaju" ili razmišljaju o "jeftinijoj alternativi", samo ih mogu podstaknuti da kupe. Ono što se dešava je da kada vaš potrošač oseti da ih nećete prodati ono što žele, često postanu agresivniji u potrazi za njima.
Ovo deluje mnogo slično kao stari izraz koji "ljudi žele ono što ne mogu imati." Ako vaš kupac ne misli da mogu da poseduju vaš proizvod jer ga možda nećete prodati, oni često to žele više. Naravno, ovo funkcioniše samo ako vaš kupac ima interesovanja za vaš proizvod i vidi neku unutrašnju vrednost.
Kada se ne koristi
Nikada ne koristite oduzimanje blizu kao prvo sredstvo za zatvaranje prodaje. Iako se ovo čini očiglednim, mnogi rukovodioci koji se bave prodajom postaju nervozni kada prezentiraju predlog kupcu koji uključuje još samo osnovne karakteristike. Njihova prva reakcija na bilo koji prigovor kupca je da snizi cenu ili uklanjajući svoj profit ili diskontovanjem vrednosti nekih od skupljih karakteristika.
Takođe treba izbjeći korištenje "Odmijete se zatvori" kada uklanjanje funkcija uključuje ono što čini vaš proizvod ili uslugu atraktivnim.
Ako ponudite da uklonite funkciju bez prethodnog otkrivanja onih funkcija koje su "moraju imati" i koje su "lijepo doživele", možete potpuno isključiti kupca.
Konačna reč
Zauzeto vreme zauzima stvarno potrebno vremena za savladavanje. Iako zvuči jednostavno u početku, prava tajna je učenje kada je koristiti. Opasnost se uvek koristi uzimanjem u blizinu, a kupac se slaže da kupi manji proizvod kada su bili blizu obaveze za veću prodaju. Ili još gore, ako ste previše ubedljivi kada sugerišete da kupac ništa ne kupuje, da prate vaša uputstva. U mnogim slučajevima, kupac koji smatra da ne može kupiti od vas, kupuje isti proizvod od nekog drugog.