Polazeći od uloge prodavca na ulogu menadžment prodaje, u bilo kojoj situaciji je teško. Ponašanja i stavovi koje veliki prodavači imaju u potpunosti su različiti od onih koji čine odličnog menadžera i to je teško prihvatiti.
Svi su prirodno otporni na promene (kao što svaki iskusan prodavac zna) i ako ste uvek imali vrlo uspešne rezultate od određenih ponašanja, imat ćete još teže vreme da ih promenite na nove i neproverene pristupe.
Kada se promoviše prodavac da upravlja starim prodajnim timom, tranzicija je još komplikovanija. Verovatno je taj prodavac bio član tog tima najmanje nekoliko godina. Radila je ravnopravno sa ljudima koji su joj sada prijavili. Mnogi prodajni timovi postaju prilično bliski i družjuju se poslije radnog vremena, zajedno se bave velikom prodajom i žaleći se o nečijim šefovima. Na drugom kraju spektra, timovi prodaje mogu biti visoko konkurentni i pojedinačni prodavci možda ne vjeruju jedni drugima - u najgorem slučaju, mogu čak i učiniti sve da sabotiraju jedni druge .
Ako imate bliske odnose sa ostalim članovima vašeg prodajnog tima, tada postaješ njihov menadžer i primoravaćeš da promijeniš taj odnos na veliki način.
Kao njihov novi šef, biće neprimereno da se pridružite timu u ismijanju kompanije ili zamjene kancelarijskih tračeva. Trebali biste se sastati sa svakim članom tima jedan na jedan i tiho objasniti situaciju tako da ih ne zbunjuju promjenom u stavu. Ali, osim ako niste sretni, vaša prijateljstva sa vašim bivšim članovima tima će se promeniti u jednostavan profesionalni odnos.
Ako vam to smeta, ne smijete prihvatiti poziciju rukovodstva nad njima. Možda bi vaša kompanija bila voljna da vam da drugačiji tim za upravljanje.
Ako su vaši bivši članovi tima super konkurentni jedni s drugima, vaš izazov će biti drugačiji, ali ne manje zastrašujući. Vaši novi izvještaji će se koristiti za razmišljanje o vama kao konkurentu ili čak neprijatelju. Ali da budete dobar menadžer, morate ih prihvatiti da prihvate vas kao saveznika. Trebalo bi vremena da izgradite povjerenje između svakog od vaših prodavaca i sebe, pa budite strpljivi. Najbolji način da se dokažete timu je da se ponašate kao saveznik koji želite. Pitajte za ideje i sugestije, a zatim ih implementirajte (pod pretpostavkom da nisu potpuno čudni). Javno dajte kredit prodavcu koji je davao ideju ako ide dobro, i krivite se sami ako stvari padnu. To možda zvuči nepravično prema vama, ali je sastavni deo vašeg novog posla kao menadžer prodaje.
Najvažniji deo poslova menadžera prodaje je dati njenim prodavcima ono što im je potrebno za uspeh. Ovo može uključivati bilo šta od postavljanja programa obuke prodaje tako da puca prodavca koji ga jednostavno ne smanjuje (jer u tom slučaju ono što mu je potrebno za uspeh je drugačiji posao).
Ali, najvažniji zadatak da pomogne vašim prodavcima uspeh je da ih podučava .
Kada nešto greše, često je nekome van problema da shvati šta je to uzrokovalo. Prodavac koji iznenada ne pravi dovoljno imenovanja možda neće shvatiti da je njegov scenario otisao i da zvuči kao robot tokom hladnih poziva . U ovakvim situacijama, menadžer prodaje idealno je da identifikuje problem i pomogne da se to popravi.
Nisu svi menadžeri prodaje dobri u treniranju. Neki više vole administrativnu stranu rukovodstva, dok drugi vole da potroše što je više vremena na prodaju frontova. Srećom, treniranje je veština koja svako može da nauči na poslu. Možda ne dolazi prirodno za vas, ali ipak možete postati kompetentni trener sa praksom.
Na mnogo načina, treniranje je kao prodaja.
Moraćete da shvatite šta drži prodavca nazad i potom ga podstaknite da to shvati za sebe. Kao i kod prodaje, ovo se često najbolje ostvaruje postavljanjem pitanja, a ne izlaskom i govori prodavcu šta treba da uradi. U gore navedenom primeru prodavca koji se bori za zakazivanje sastanaka, menadžer prodaje može postavljati pitanja poput: "Kakav je proces hladnog poziva?" I "Šta tačno izgledaju prospekti kada ih pozovete i oni će vas odbiti?" pitanja pomažu vašim prodavcima da identifikuju problem i rešenje, što je mnogo manje sukobljavajuće nego ako im jednostavno kažete šta da rade. Takođe im daje osećaj vlasništva nad rješenjem, jer se osećaju kao da su to sami došli.
Dobri treneri traže vreme sa svakim prodavcem, a ne samo sa vrhunskim i donjim izvođačima. Svaki prodavac ima i snage i slabosti; prodajni treneri bi trebali aplaudirati prvog i pomoći u tome. Često najbolji način za ocenjivanje najboljeg i najgoreg kvaliteta prodavca jeste ići na teren i videti kako funkcioniše sa svojim izgledima. U idealnom slučaju, barem jednom ili dvaput godišnje želite sjeniti svakog prodavca u vašem timu.
Iako je važno provesti vrijeme sa svakim članom prodajnog tima, realno će najveći deo vašeg vremena potrošiti na prodavce koji imaju najveće probleme u ispunjavanju svojih ciljeva. Prodavac koji se trudi, ali jednostavno nije u mogućnosti da uspije, možda će biti potreban intenzivni program treniranja koji uključuje nekoliko sedmica posmatranja i pomoći. Ovo će trajati puno vremena, ali ako je rezultat prodavac koji svakog meseca prekorači njegovu kvotu, umesto da se bori da ga ispuni, vrijeme je dobro potrošeno.
Treniranje neće puno pomoći prodavcu koji ne shvata da ima problem. Svaki prodavac koji krivi svoje loše performanse na spoljnim faktorima jednostavno neće ozbiljno uzeti program treniranja. U takvoj situaciji, možda će biti neophodno dozvoliti prodavcu da se ne uspije ili čak otarasiti pre nego što njegov stav kontaminira ostatak tima.
Još jedan važan deo menadžmenta prodaje jeste da vaši prodavci budu opremljeni odgovarajućim alatima. Ovi alati mogu učiniti svu razliku između uspjeha i neuspjeha - u najmanju ruku oni će mnogo olakšati prodaju, a vaši prodavci će biti mnogo efikasniji.
Prvi i najosnovniji, vaš tim treba da ima idealan profil kupca . Svaka kompanija i svaki proizvod imaju idealan kupac. Idealni korisnički profil je jednostavno lista karakteristika koje vaši najbolji kupci i potencijalni kupci dele. Ovaj profil je izuzetno koristan u ranijim kvalifikacijama i može pomoći u odvajanju najboljih potencijalnih kupaca iz paketa, omogućavajući vašim prodavcima da svoje vreme i energiju usredsrede na potencijalno nagrađivanu prodaju.
Drugo, trebalo bi da podesite plan praćenja prodaje metrika prodaje . Praćenje metrike vašeg prodajnog tima pomaže i vi i oni. Pomaže vam jer možete videti tačno gdje su najjači i najslabiji u njihovim prodajnim mogućnostima. Ako prodavac udari u pad, možete koristiti metrike da vidite gde u prodajnom procesu oni gube tu prodaju. I pomaže vašim prodavcima jer mogu identifikovati potencijalne probleme pre nego što počnu stvarno smanjiti prodaju. Ako prodavac zna da je ove polovine zakazao pola broja sastanaka, on zna da treba da pogodi telefone velikim vremenom - pre nego što se njegov gasovod isprazni.
Treće, pogledajte novi program obuke za zapošljavanje. Čak i najiskvalifikovaniji prodavci će trebati obuku kada se pridruže vašoj kompaniji. Kao minimum će im trebati obuka i obuka proizvoda u osnovnim sistemima vaše kompanije, kao što su telefoni, CRM programi i drugi alati koje vaš prodajni tim koristi. Takođe je dobra ideja da procijenite i osnovne prodajne vještine novog prodavca i odlučite kako ćete pomoći u svim slabijim područjima. Što brže dobijete novi posao do brzine, brže će zaraditi prihod za vašu kompaniju (i vas).
Takođe bi trebalo da procenite program kontinuirane obuke. Ako se sportski tim ne obučava redovno, ne biste očekivali da će oni pobediti. Isto važi i za vašu prodajnu ekipu. Kao i većina stručnjaka, prodavci moraju proširiti svoje veštine i redovno podizati nove strategije. Ali samo potpisivanje vašeg tima za slučajne trening sesije neće pomoći. Potreban vam je plan zasnovan na tome koje vještine treba razviti tako da možete potražiti najbolje opcije za obuku kako bi odgovarali specifičnim potrebama vašeg tima.
Zatim, uzmite u obzir svoje diferencijale proizvoda (faktori koji vaš proizvod razlikuju od konkurencije). Ovo može zahtevati sastanak za prodaju kako biste saznali koje diferencijale vaši prodavci koriste i potvrdite da su prilično konzistentni u čitavom timu. Ako vaš odjel marketinga nije došao do nekih "zvaničnih" diferencijatora, sarađujte sa svojim prodajnim timom da biste razmislili bar jedan za svaki proizvod. Svaki put kada vaša kompanija razvije novi proizvod ili promeni staru, moraćete da dođete do novih diferencijatora.
Konačno, moraćete biti sigurni da je vaš prodajni tim svjestan i u skladu s ciljevima kompanije. Vaša kompanija verovatno ima određene proizvode za koje stvarno želite da gurnete, druge proizvode koji su manje važni, a nekoliko njih su lideri gubitaka (što znači da postoje da privuku nove kupce, ali ne idu novcem u kompaniju). Da li vaš prodajni tim ima ove informacije? Ako ne, kako možete očekivati da oni pogode te ciljeve? Održavajte svoj prodajni tim da znate i radite sa svojim OCD ili CEOom da biste napravili plan nadoknade koji će nagraditi ponašanje koje vaša kompanija najviše želi. Na primjer, ako Product X ima ogroman profitni potencijal za vašu kompaniju, stavite bonus za prodavce koji prodaju puno proizvoda X. Ako je drugi proizvod manje profitabilan, ne nudite dodatnu nagradu za prodaju.