U vašoj prezentaciji tražite niz otvorenih pitanja za tri važne svrhe. Prvo, pomaže vam da potvrdite da li je izgled pogodan za vaš proizvod ili ne. Drugo, pomaže vam da identifikujete njihove pogodnosti sa vrućim gumbom , što zauzvrat vam omogućava da fino podesite tačku. I treće, podstičući ih da pričaju o različitim prednostima i o čemu razmišljaju o njima, prikupite informacije pored prospektovog "filtera prodavaca".
Nisu sva pitanja navedena ovde savršeno pogodna za svaku perspektivu, ali ovi primeri će vam dati dobro mesto za početak. U idealnom slučaju, kada jednom postavite nekoliko pitanja, perspektiva će se pokrenuti u dubinskom govoru i nećete morati više da podstičete.
Kupovina istorijskih pitanja
Saznajući više o budućim kupovnim iskustvima prospekta, dobićete uvid u to kako njegov um radi i koje su njegove kupovne rutine.
Istorija kupovine kupca ima veliki uticaj na to kako se osjeća o prodavcima i ono što najviše vrijedi u proizvodu.
- Kakva iskustva, dobra ili loša, ste imali sa ovim [vrstom proizvoda] (npr. "Kakva iskustva, dobra ili loša, da li ste imali kupovinu automobila?")
- Kada ste poslednji put kupili [vrstu proizvoda]?
- Koji ste proces prošli u prošlosti da biste kupili [vrstu proizvoda]?
- Da li vam je taj proces dobro funkcionisao? Kako / kako ne?
- Šta ste već pokušali da rešite problem s trenutnom [tipom proizvoda]?
- Šta ste već kupili od nas?
- Kako je išla ta kupovina?
Pitanja vezana za kupovinu
Ova pitanja se odnose na određenu transakciju za koju se nadate da ćete započeti. Pitanja o kupovini pomažu vam da identifikujete potrebe za vrućim gumbom i dizajnirate svoju okolinu oko njih.
- Šta vas je navelo da se sretnete sa mnom danas?
- Koji kvaliteti tražite u [tipu proizvoda]?
- Koji je kvalitet najvažniji za vas?
- Šta ne želite da imate [tip proizvoda]?
- Kakav je vaš vremenski okvir za kupovinu [vrste proizvoda]?
- Koji je vaš budžet?
- Ko je još uključen u kupovnu odluku?
Pitanja izgradnje izvještaja
O ovim pitanjima vaša perspektiva govori o sebi i pomaže vam da razvijete određeni nivo odnosa s njim (a takođe ćete vam pomoći da saznate volite i ne volite potencijale, što može znatno pomoći).
- Koliko dugo ste bili sa kompanijom? (za B2B prodaju )
- Gde ste kupili divan kauč? (B2C)
- Koliko je tvoja deca godina? Koliko imaš? (Ako vidite sliku)
- Šta biste želeli da [tip proizvoda] radi za vas?
Clarifying Questions
Ako prospekt daje samo kratak odgovor na važno pitanje, pokušajte da izvučete više informacija.
- Pričaj mi više o tome.
- Možete li mi dati primer?
- Da li možete da budete precizniji?
- Kako je to uticalo na vas?
Prigovor-Pitanje Pitanja
Dok vaša perspektiva ne izjašnjava svoje prigovore, ne možete učiniti ništa o njima. Ako perspektiva nije pokrenula nikakve prigovore, onda ih može ispitati malo ispitivanje.
- Koje su vaše misli do sada?
- Imate li zabrinutosti? Šta su oni?
- Na koje druge teme treba razgovarati?
- Ima li razloga da ne bi trebalo da krenemo dalje?