Qualify Leads
Ako u potpunosti ne kvalifikujete svoje potencijalne potencijale, gubit ćete puno vremena ljudima koji nikada neće kupiti od tebe. Ali s druge strane, ako odmah postavite previše pitanja, nećete odgovoriti.
Dakle, kvalifikacija je uvek ravnoteža između ostavljanja dovoljno vremena da se uspostavi veza, bez čekanja toliko dugo da ste potrošili svačije vrijeme. Mnogi prodavci rešavaju ovaj problem tako što postavljaju nekoliko osnovnih pitanja koja se tiču kvalifikacija tokom hladnog poziva - da razjasne očigledno nekvalifikovane ljude - a zatim završi proces kvalifikacije tokom drugog poziva ili na početku prezentacije prodaje.
Bez obzira na vremensku strategiju koju izaberete za kvalifikaciju, postoje neki ključni detalji informacija koje vam mogu pomoći da identifikujete potencijalne potencijale ranije i pošaljete ih na put. Ovi konkretni detalji spadaju u dve osnovne kategorije: da li osoba ima potrebu za vašim proizvodom ili uslugom, i da li on uopšte ima sredstva za kupovinu od vas.
Kvalitativna pitanja
Perspektiva koja ima potrebu za onim što prodajete ne mora obavezno znati kada prvi put dođete do njega. Vaša kvalifikovana pitanja mogu mu pomoći da shvate to potražnju u isto vrijeme otkrivate informacije za sebe, tako da ovakav tip pitanja može biti posebno moćan.
Potrebna kvalifikovana pitanja uključuju sledeće:
- Da li ste ranije kupili ovu vrstu kupovine? Kako je to funkcionisalo za vas?
- Da li ste razmišljali o kupovini [vrste proizvoda]? Zašto ili zašto ne?
- Kako vidite sebe koristeći ovaj proizvod? Kako će vam to pomoći?
- Sa kojim problemima se sada suočavate da vam ovaj proizvod može pomoći?
- Ako je bilo jedne stvari koju biste mogli promijeniti o vašem [životu / poslu], šta bi to bilo?
- Šta ćete dobiti od rešavanja ovog problema?
- Koji su rizici u rešavanju ovog problema? Koji su rizici da NE to popravljate?
- Koliko dugo je ovo pitanje bilo oko? Šta vas je zadržalo do sada?
Ako jedno od ovih pitanja izazove snažan odgovor u vašoj perspektivi, nastavite to - dugi odgovor na kratko pitanje pokazuje da je za njega važno pitanje. Ali nemojte gurati ako odbije da odgovori na pitanje. Uvek možete da se vratite kasnije kada izgradite malo više poverenja sa vašom perspektivom.
Druga kategorija kvalifikovanih pitanja pomaže vam da odredite da li osoba može kupiti od vas. Nemogućnost kupovine mogla bi biti povezana sa nedostatkom novca ili bi se moglo desiti jer osoba s kojom razgovarate nije konačni donosilac odluka ili nešto drugo u potpunosti. Neka od ovih pitanja se pretvaraju u prilično delikatna područja, pa ih pitajte oprezno, osim ako ste sigurni da ste izgradili jak odnos sa perspektivom. Sledeća pitanja mogu vam pomoći da otkrijete probleme sa mogućnostima:
- Ako odlučite da kupite, na koji način će izgledati proces kupovine?
- Ko će biti uključen u razmatranje našeg predloga?
- Koliko će vremena trajati za dobijanje konačnog odobrenja?
- Da li će ova kupovina biti iz budžeta vašeg odeljenja?
- Ko će generirati nalog za kupovinu / završiti ugovor?
- Da li će biti uključen zajam?