Zašto se radi o izveštaju o prodaji?

U prodajnoj situaciji, izgradnja odnosa često zavisi od istraživanja o perspektivi pre prvog sastanka. Ako znate malo o interesima vašeg potencijala, možete da pripremite neka korisna pitanja i komentare unapred. Na primer, ako pogledate perspektivu na Internetu i otkrijete da rase šampion Zlatnih retrivera, biće vam mudro da naučite malo o psima. To ne znači da pokušavate postati trenutni stručnjak.

Umesto toga, saznajte dovoljno informacija o Zlatnim retriverima tako da možete postavljati inteligentna pitanja. Iz perspektive će vam se svideti sve o svom hobiju i osećati se dobro u tome što ćete biti u mogućnosti da vas upute u nešto što ga interesuje tako strastveno.

Izgraditi povjerenje

Mnogi se protivi tradicionalnim metodama izgradnje odnosa jer se osećaju "lažnim". Vjerovatno se ne brinete toliko ili više o Zlatnim retriverima, ali vi ste voljni da provedete pola sata slušajući nečijeg razgovora o njima kako biste mogli napraviti svoju prodaju. Za ovaj prigovor postoji zrno istine ... ali postoje i veoma dobri razlozi zbog kojih je neophodan odnos prije nego što možete prodati .

Niko ne voli da kupuje od nekoga kome ne vjeruje. Problem je u tome što mnogi ljudi nemaju dovoljno vremena da upoznaju svoje prodavce. Osim ako nisu dovoljno srećni da imaju prijatelja ili člana porodice koji prodaje tačan proizvod koji žele, oni moraju učiniti najbolje što mogu u ograničenom vremenskom roku.

Zbog toga je izgradnja odnosa toliko važna u prodaji. Čak i ako vi, prodavac, spremni da provodite stalno u svijetu da upoznate svoju perspektivu, on verovatno nije voljan da stavlja vrijeme koje je potrebno za izgradnju nivoa međusobnog razumijevanja koji dovodi do stvarnog povjerenja. Dakle, prodavci moraju kratko spojiti proces brzo prenošenjem svoje pouzdanosti na svoje izglede.

Budite zainteresirani

Perspektive kupuju od ljudi kojima vole. I uglavnom ljudi vole druge ljude koji su slični sami sebi. Kada upoznaš nekoga ko ima slične ukuse, osećaš se prijatno sa tom osobom zato što shvatiš zašto im se sviđa ono što vole - zato što voliš iste stvari! U gore navedenom primeru, činjenica da ste zainteresovani za Zlatne retrivere znači da ste očigledno imali nešto zajedničko sa perspektivom - oboje volite istu stvar. Dajući perspektivi šansu da vam svima govori o njegovim psima, čini se da se oseća dobro, a neki od tih dobrih osećaja će se prebaciti na njegov stav o vama. Stoga, kada se konverzacija okrene na prodaju, on će biti otvoreniji i spremniji da vas sluša.

Budite pravi

Postoji jedan aspekt manipulacije u ovoj vrsti izgradnje odnosa, zbog čega prodavci moraju biti veoma pažljivi. Ohrabrivanje nekoga da priča o svom hobiju je jedno i to je savršeno prihvatljivo ponašanje, bilo da ste na prodajnom sastanku ili na zabavi sa prijateljima. Ali prelazak linije u otvorenu prevaru nikada nije prikladan. Ako se potpuno suprotstavljate izložbama pasa, ne postavljajte temu o uzgoju pasa i pretvarajte se da ste ga odobrili.

Ne samo da je to pogrešno, ali će se perspektiva podići na vaš pravi stav češće nego što mislite.

Ako saznate da vaša perspektiva ima hobi ili pripadnost sa kojom se ne slažete, samo nemojte to izneti. Niko nema samo jedan interes u životu, i gotovo je neizbežno da ćete se i izgledati kao NEMA. U prvobitnom primjeru, ako nastavljate istraživati ​​vašu mogućnost za uzgoj pasa, možda ćete saznati da ste vi i on išli na isti koledž, ili da imate evidenciju podrške dobrovoljnosti koju također doprinose.