Brian Tracy psihologija prodaje

Istraživanje

Brian Tracy zna kako da prodaje. On razume psihologiju prodaje, kako sa strane stručnjaka tako i od strane kupca. Uzimajući sebe od "tepiha do bogatstva" kroz prodaju, zaslužio ga je poštovanje profesionalaca prodaje širom svijeta. Ali njegova sposobnost je naučiti druge kako efikasno prodati što mu je dalo slavu, bogatstvo i divljenje hiljadama, ako ne i milionima profesionalaca prodaje.

U ovoj seriji članaka, Brian Tracy razmatra 7 koraka u prodajnom ciklusu, počevši od istraživanja. Ovi koraci su toliko efikasni da ih jednostavno uči i implementira može drastično poboljšati rezultate svake prodaje.

Čarolija ovih koraka je da nisu samo visoko efikasni u prodajnom ciklusu, već i pronalazak prodajnog posla.

Kad se svodi na to, neko ko zna kako da izgleda ali ne odluči da nije bolji od nekoga ko zna kako da čita ali nikad ne radi. Dakle, ako verujete da je istraživanje važan korak u svakom postupku prodaje i intervjua, pročitajte dalje.

Istraživanje 101

Prema Trejsi, istraživanje je proces razlikovanja između osumnjičenih i istinitih perspektiva. Predlaže traženje jedne ili više od 4 osobine osoblja kako bi utvrdilo da li je neko potencijalno ili ne. Prvo je to što imaju problem koji vi ili vaš proizvod možete rešiti. Druga je da imaju trenutnu potrebu, identifikovanu ili još uvek otkrivenu da vaš proizvod može ispuniti.

Treće, trebalo bi da tražite nekoga ko ima cilj koji vaš proizvod ili usluga mogu pomoći u ostvarivanju. Na kraju, istraživanje traži nekoga ko ima bol koji vaš proizvod ili usluga mogu osloboditi.

Proces pronalaženja perspektiva i razdvajanja perspektiva od osumnjičenih može imati mnogo oblika. Bez obzira da li ste izabrali tradicionalni hladan poziv, telemarketing, direktnu poštu, prodajne blitzove ili bilo koji drugi metod istraživanja, važno je da se istraživanje smatra kritičnim korakom u vašoj prodajnoj karijeri.

Istraživanje je takođe kritičan prvi korak u lovu na posao . Česta greška koju mnogi traže zaposleni je trošiti svoje vrijeme i energiju tražeći posao sa kompanijom koja nema jednu ili više gore pomenutih osobina. Na primjer, ako kompanija ima solidnu prodajnu snagu koja dosledno daje rezultate, ta kompanija nema tačku boli koju bi vaše prodajne sposobnosti mogle osloboditi.

Istraživanje na listi preduzeća za koje ste zainteresovani za prodaju omogućavaju vam da upotrijebite više ciljan i profesionalan pristup vašem lovu na posao. Takođe ćete moći bolje da kvalifikujete svoje "perspektive" i, kroz istraživanje, identifikujete neke od svojih mogućih bodova, korporativnih ciljeva i poslovnih izazova.

Pitanja su ključ

Ako želite nešto naučiti, morate postavljati pitanja. Osim ako neko nasumično poče da vam govori o svojim poslovnim bolovima, ciljevima, problemima i potrebama; moraćete da postavite ciljana pitanja da biste saznali da li je posao perspektiva.

Ali znajući kako da postavljate pitanja, koja pitanja treba postaviti i šta ne treba postavljati je veština koja zahteva praksu i vreme za savladavanje. Mnogi tražioci posla i stručnjaci za prodaju novinara, koji veruju u vrijednost postavljanja pitanja, često postavljaju previše pitanja ili pitanja koja nemaju konverzaciju.

Samo zato što možete pomisliti na pitanje ne znači da bi trebalo da ga pitate.

Vodič za ispitivanje

Da biste vam pomogli da zadržite svoja pitanja na putu, fokusirajte se na korištenje pitanja kako biste otkrili da li osoba s kojom razgovarate ima jednu od 4 osobine koje Tracy predlaže čini im mogućnost. Postavite pitanja o svojim ciljevima io izazovima sa kojima se suočavaju dok se trude da ispune svoje ciljeve. Postavite pitanja o svim problemima koje imaju u ostvarivanju svega što je vaš proizvod ili usluga namenjen. Pitajte kako njihove trenutne prodajne snage obavljaju i šta izgledaju kada angažuju nove profesionalne prodavce.

Pitanja o svemu što vam ne pomaže da kvalifikujete osobu ili posao kao potencijalni poslodavac ili klijent treba da budu podnesene do daljnjeg u ciklusu prodaje ili zapošljavanja .

Iako bi mnogi tvrdili da bi se pitanja trebala iskoristiti rano i često u pokušaju da se izgradi odnos, možete završiti izgradnju odnosa sa nekim s kojim nikada nećete prodati ili raditi. Ništa protiv izgradnje vaše profesionalne mreže, ali korištenjem vremena prodaje za prodaju i umrežavanje vremena za umrežavanje čini efikasnije korištenje vašeg vremena.

Konačna reč

Mnogi profesionalci prodaje i tražitelji posla mrze istraživanje. Ako uopšte izgledaju, to vide kao "neophodno zlo". Dok nikada ne možete da naučite da volite istraživanje, shvatićete neverovatno poboljšanje u prodajnim naporima, nagradama i zadovoljenju posla. Brajan Trejsi je rekao da je to bila prodaja koja ga je odvela od "tepiha do bogatstva", i sve je počeo da uči kako da izgleda.