Nije bitno da li ste bili u prodaji već 20 godina ili 20 minuta, strah je deo skoro svake profesionalne karijere. Iako se strah od prodaje može izgledati kao zagarantovan način neuspjeha u prodaji, mnogi od najuspešnijih u prodaji su imali iste strahove da su novinari prodaje i stručnjaci koji se bore. Jedina razlika je u tome što su vrhunski profesionalci prodaje razvili strategije kako bi prevazišli njihove strahove.
Činjenica je da ako pokušate prevladati strah, niste uopšte sami. Znajući to samo često može dati snagu.
01 Shvatite da niste sami
02 Budite iskreni u vezi sa vašim strahom
Psiholozi će vam reći da je prvi korak u prevazilaženju izazova prihvatiti da izazov postoji. Odbijajući da imate strah oko nekog dela vašeg prodajnog posla, odličan je način da se pobrinite da nikada ne prevaziđete strah ili da napravite dugo odlaganje u svom majstoru vašeg straha.
Poštenje sa svojim klijentima je ključni element dugoročnog uspeha u prodaji i poštenje sa sobom je ključni element dugoročne samopoštovanja.
Priznajući da imate strahove, potrebno je staviti svoj ego na stražnji gorionik. Ali budite iskreni u vezi sa činjenicom da imate strahove da vam sama otkrije kako da prevaziđete svoj strah.
03 Izaberi strah
Postoji vrlo smešna stvar u vezi sa strahovima: oni se obično pojavljuju mnogo veće nego one. Većina nas previše nadahnjuje naše strahove do tačke da osećamo da ih nikada ne možemo prevazići.
Ali, ako odvojite vrijeme da biste razdvojili svoje strahove, najverovatnije ćete početi da vidite da je vaš strah koji je u jednom trenutku izgledao previše naporan da se prevaziđe, mnogo manji nego što ste mislili.
Mnogo puta, vaš "osnovni strah" ima mnoštvo "pridruženih strahova" koji postoje u vašem umu samo zbog "osnove straha". Ovi povezani strahovi su stvoreni tokom vremena i obično služe za opravdanje vašeg osnovnog straha prema sebi. Ako počnete da iskreno pogledate ove povezane strahove, verovatno ćete početi da osećate da to nisu oblasti straha za vas.
Oduzimaju se dovoljno ovih povezanih strahova, a osnovni strah više neće biti zastrašujuće.
04 Uradite ono što se plašite
Ovaj kliše se zasniva na fundamentnoj istini: kada radite nešto zbog čega se bojite da činite, dokazujete sebi da možete nešto prevazići i da je vaš strah, najverovatnije, nešto u potpunosti u vašem umu.
Imati zdrav strah od određenih stvari, dobro, zdravo. Ali ima vrlo malo (ako ima) stvari u prodajnoj karijeri koja zaista zaslužuje strah.
Dva najčešće suočena strahovanja u prodaji su strah od odbijanja i strah od javnog govora. U prodaji, odbacivanje je izuzetno retko. Možete dovesti u pitanje ovu izjavu imajući u vidu da se mnogi ciklusi prodaje završavaju izgubljenom prodajom. Za mnoge, ne zatvaranje prodaje znači odbacivanje. Istina je da gubitak prodaje znači da je kupac odabrao drugačije rješenje, ali gubitak prodaje ne znači da nisu izabrali vas. Pored toga, ne dobivate zakazano vreme, prodaju, upućivanje ili čak promociju , rijetko znači da ste odbijeni: samo znači da niste izabrani. Razlika je ogromna.
Što se tiče javnog govora, postoje stotine resursa koji će vam pomoći da prevazidjete svoj strah. Najbolji pristup je pristup "bebi korak". To znači da se namerno stavite u situaciju u kojoj znate da ćete morati da govorite pred drugim. Međutim, podesite svoje prezentacije sa polako rastućom publikom. Počnite sa 2 ili 3 i, kada se osećate ugodno, proširite svoju publiku na 5 ili 6. Uskoro će vam biti udobno prezentovati pred auditorijumom punim kupaca koji vas nikad neće odbiti!