Četvrti korak u ciklusu prodaje ili intervjua
U ovom članku razmatramo kako da pružimo efektivne i ubedljive prezentacije. Kako je Brain Tracy izjavio, "prezentacije treba napredovati od generala do specifičnog".
Pratite putanju
Ubedljive prezentacije moraju imati početak, sredinu i kraj, i moraju slediti unapred dizajniranu putanju. Najbolji način da se vizualizuje put prezentacije je da vidite početak ili otvaranje prezentacije kao vreme za razgovor o opštinama vašeg rešenja. Ovo bi moglo uključiti pregled vaše kompanije (fokusirajući prvenstveno na to kako istorija i iskustvo vašeg biznisa mogu stvoriti pozitivan utisak na vašeg kupca.) Sredina može biti kada razgovarate o identifikovanim potrebama i pregledu vašeg rješenja. Završetak se može fokusirati na specifičnost vašeg rešenja, kako vaša kompanija najbolje može da ispuni potrebe vaših kupaca, sledeće korake i, naravno, zatvaranje prodaje.
Svaka prezentacija će biti i trebalo bi da bude drugačija od svih ostalih, ali prati sličan put.
Križanje nikada ne bi trebalo da bude vaša strategija prilikom prezentacije prezentacije.
Suđenje se zatvara
Ako planirate i logički organizujete svaki korak vaše prezentacije, ne samo da će vaši klijenti biti u mogućnosti da prate prezentaciju, već će vam takođe omogućiti da se probni zatvorite nakon svakog koraka pre nego što pređete na sledeći korak.
Probni zatvaranje su jednostavna pitanja koja ne samo da vam pruže mogućnost da kupujete "kupovnu temperaturu", već i svoju obavezu da pređete na sledeći korak. Zatvaranje suđenja može biti jednostavno kao i pitati svog klijenta "Da li se slažete sa onim što smo do sada pokrili?" Zatvaranje suđenja takođe su odlični načini otkrivanja bilo kakvih prigovora koje vaši klijenti mogu imati. Često, prigovore kupaca nikada nisu predstavljeni do završnog zatvaranja. Kada se ovo desi, često je kasno da se spasi prilika. Dobijanje primedbi kupca tokom prezentacije vam omogućava da odmah odmah odgovorite na prigovore i time vam omogućite ili da redizajnirajte svoje krajnje rešenje ili da se konsultujete sa svojim rukovodiocem prodaje ili kolegama prodajnim stručnjacima o metodama za prevazilaženje prigovora.
Jedan ili Mnogi
Ako ste uvereni u svoje veštine prezentacije, sami to omogućujete da kontrolišete protok i tempo prezentacije i eliminišete mogućnost vašeg klijenta da ne voli jednog od vaših prezentera. Sami sami sami je najbolji izbor jeste li uspostavili jak i pozitivan odnos sa vašim kupcima, ali nije dobra ideja ako vam nedostaje veza .
Takođe treba razmišljati o traženju saradnika da se pridruži prezentaciji ako su vaše prezentacijske veštine slabe ili ako vaša prezentacija uključuje tehničke diskusije koje su iza vaših veština.
Jedna važna stvar koju treba imati na umu za one koji prezentuju tehničke prezentacije: Uverite se da vaš tehnički specijalista ne koristi tehnički žargon koji vaši korisnici ne razumeju ili da su vaši klijenti tehnički saveti.
Tvoja lokacija
Ako se vaša kancelarija nalazi u podrumu vašeg doma ili u poslovnoj zgradi koja je poslednji put obnovljena 1974. godine, možda ćete želeti da razmislite o prezentaciji prezentacije na lokaciji izvan lokacije. Mnogi hoteli imaju sala za sastanke koji se mogu iznajmiti i mogu pomoći u stvaranju pozitivnog utiska na vašeg kupca. Nikada nemojte samo pregledati kada je u pitanju izbor lokacije. Morate da posjetite bilo koju lokaciju koju razmišljate i vodite računa da soba za prezentacije ispunjava očekivane standarde vaših i vaših kupaca.
Dali ste puno posla da dođete do ove faze ciklusa prodaje tako da biste ga rizikovali time što ne biste bili sigurni da je vaša prezentacija lokacija koja će pomoći vašim naporima i ne odustati od njih.
Na kraju, budite svesni da bi prelazak sa vaše lokacije mogao da ispuni suprotan efekat vaše namere. Dovođenje kupaca, koji su "svesni cene" u prostranu salu za sastanke, gde ne možete trošiti nikakve troškove, mogu dovesti do toga da verujete da pokušavate da kupite svoj posao ili da ste stekli puno profita u vašem poslu.