Vi kao stručnjak prodaje morate odlučiti gdje ćete duž ove cijene odrediti svoje predložene troškove koje ćete prezentirati vašem klijentu. Postavite je suviše nisko i ostavite novac na stolu, ili u svom mišljenju stvorite utisak da ste prodavac "niske cene". U svakom slučaju, izgubite.
Ako cjenite vašu predloženu ponudu previsoko, a rizikujete da izgubite ugovor konkurentu koji je konkurentniji i ceni sebe iz zone komfora kupca.
Ocijenjena vrijednost
Postavljanje vaše cene je komplikovani zadatak, onaj koji uzima puno poslovnog znanja i iskustva ili pucnjavu u mraku. Ako vam nedostaje iskustvo, zaista je važno da se oslonite na vašeg menadžera prodaje ili klijenta sa tim timom kako biste im pomogli. Ako radite sami, potrebno je razmišljati dugo i teško pre nego što bacite cenu svom kupcu.
Vaš kupac će utvrditi da li su cijene previsoke ili suviše niske na osnovu toga koliko vrijednosti oni vide u vama, vašoj kompaniji i, što je najvažnije, proizvodu ili uslugi koju predlažete.
Tokom celog ciklusa prodaje, vaš posao je da pokaže što više vrijednosti. Pokažite vašem klijentu koliko njihovih problema će riješiti rješenje. Pokažite koliko drugih vaših klijenata doživite odlične rezultate kao rezultat odluke o kupovini. Podsetite svog klijenta na svoje bolove i zašto su počeli da traže rešenje na prvom mestu.
Ako izgradite dovoljno vrijednosti, nivo na kojem postavljate svoje cijene skoro neće biti problem.
Tržišna vrijednost i prosječni troškovi
Osim ako ste učinili tako neverovatnu vrijednost izgradnje posla u očima vaših kupaca, moraćete biti strateški u vašem modelu cijena. Ako vam nedostaje iskustvo koje može da vam predloži odgovarajuću cenu, morate da pronađete druge izvore za istraživanje. I ništa ne bije Internet za ovu vrstu istraživanja.
Više nego verovatno postoji nekoliko mesta koja prodaju isti ili veoma sličan proizvod koji prodajute. Proverite veb lokacije konkurenta da biste videli šta prodaju. Uverite se da upoređujete jabuke sa jabukama i obratite pažnju na bilo kakvu dodatnu uslugu sa dodatom vrednostom koju stavite u svoj predlog.
Ako utvrdite da vam prosječna tržišna cijena daje dovoljno bruto profita, onda koristite tržišni prosjek. Međutim, ako je tržišni prosjek na ili ispod vaših troškova robe, imate još posla.
Raditi za ništa
Ako zaradite proviziju od prodaje, već znate da prodaja po trošku malo za vaš bankovni račun. Prodavanje po trošku može vam pomoći da se povučete u vašu kvotu prihoda i zavisno od vašeg plana nadoknade, možete zarađivati novac za naknade za plasman ili jednostavno udarajući svoju kvotu.
Ali, ako vam se isplati bruto profit, prodaja po trošku ne čini ništa za vas.
Ne radite besplatno, a vaš kupac ne treba očekivati od vas.
Ako vam prosječna tržišna cijena daje nultu dobit, idite kod svog kupca i obavijestite ih šta će dobiti prilikom kupovine od vas. Naravno, vaša cena može biti veća od drugih mesta, ali ako ste obavili dobar posao i uspostavili poverenje i odnos, vaš kupac može biti voljan da plati malo više da bi vas zadržao kao svog predstavnika.