Kvote su da vaš proizvod nije najniža ponuda u vašoj industriji. Ali ne razmišljajte o tome kao problem; zapravo, veća cena može vam pomoći u prodajnim naporima. Na kraju krajeva, svi znaju izreku: "Dobijete ono za šta plaćate." Ako možete pokazati svoje izglede da je vrednost vašeg proizvoda veća od cene koju tražite, nećete morati da brinete o jeftinijim konkurentima .
Prodajna vrijednost umesto prodaje po ceni će vam također omogućiti bolji kalibar kupaca - onaj koji manje vjeruje da će vam dati drugi rezultat, postiže se bolji dogovor.
Većina prodaje koja to ne uspeva zbog straha. Svaka kupovina zahteva promenu životnog potencijala, a promjena je zastrašujuća. Što je veći uticaj promene, to će biti još zastrašujuće. A troškovi igraju veliku ulogu u faktoru promjene kupovine. Ako se perspektiva suočava sa potrošnjom puno novca na proizvod, to znači da neće imati taj novac da potroši na druge potencijalne kupovine. Skuplje kupovine takođe izazivaju strah od otuđivanja. Trošenje više novca od proizvoda vredi je neprijatno i može prouzrokovati velike probleme nizu linije.
Možete prevazići ove dve prepreke - strah od promjena i strah od prevare - pokazujući vašu budućnost ZAŠTO vaš proizvod košta ono što radi i KAKO proizvod će biti pozitivna promjena u njegovom životu, a ne negativan.
Ako možete dokazati ove dve tačke za zadovoljstvo prospekta, ne biste trebali imati problema sa zatvaranjem prodaje.
Dajte preporuke i komentare
Preporuke klijenata , naučni podaci i pregledi proizvoda su odlični načini da dokažete svoju tačku. Preporuke su posebno korisne u otvaranju vašeg puta do kraja, jer pričaju priču o nekome u situaciji vašeg potencijalnog kupca koji je koristio svoj proizvod.
Studije slučaja i objavljene recenzije također pomažu pokazivanjem da neutralne stranke takođe odobravaju vrednost vašeg proizvoda. Za malo dodatni udarac, možete organizirati svoju mogućnost da razgovarate sa jednim od vaših trenutnih kupaca, po mogućnosti nekoga u sličnoj industriji ili životnoj situaciji kao što je vaš izgled. Očigledno je da pitate kupca koji će definitivno imati dobre stvari da kaže o vašem proizvodu!
Dajte šansu za pokušaj pre kupovine
Još jedan način da smanjite percepciju vašeg potencijalnog rizika i da date konkretan dokaz o vrijednosti proizvoda je da mu date priliku da isprobate proizvod pre kupovine. Idealno, možete ponuditi nevoljnim perspektivama besplatan probni pregled proizvoda u roku od nekoliko dana ili nedelja. Ako vaša kompanija ili priroda proizvoda otežavaju besplatne probne testove, pogledajte da li možete dobiti demo model koji će se voditi na sastancima. Ako vaša perspektiva može da reši proizvod, upotrebite je kratko i vidite kako to funkcioniše u stvarnom životu, biće otvoreniji za kupovinu.
Ponuditi garanciju
Konačno, skupe kupovine će biti malo manje zabrinjavajuće ako možete ponuditi garanciju. Garancije i ponude novca smanjuju rizik novog kupca. Ako je vaš proizvod tip koji bi se mogao srušiti, jeftina ili čak besplatna plan za održavanje je još jedna opcija.
Možda ćete takođe moći da ponudite pseudo-suđenje tako što ćete urediti zakašnjenje obračuna za nervozu. To mu daje šansu da stavlja proizvod kroz svoje korake pre nego što mu treba da preda svoj novac vašoj kompaniji.
Demonstriranje vrijednosti proizvoda za perspektivu je često dovoljno da u potpunosti isključi primedbe cijena. Međutim, perspektiva koja je već uradila neka istraživanja možda je otkrila detalje o cenama vaših konkurenata. Ako vaša perspektiva dovede do određenog konkurenta koji nudi sličan proizvod po nižim cenama, iskopajte više detalja. Ako je ponuđena cijena znatno niža od vaše, šanse su da proizvodu takmičara nedostaju važne karakteristike ili u suprotnom postoje skriveni troškovi koji se ne prikazuju u objavljenom iznosu.