Kako se nositi sa lošim menadžerima prodaje

Rad za dobrog prodajnog menadžera olakšava vaš posao hiljadu puta (a da ne pominjemo više zabave). Pomoći će vam sa bilo kakvim problemima, dati savete i dobar trening, vući svoje pohvale timu kada imate dobar mesec i zaštitite leđa od gornjeg menadžmenta po potrebi. Odnos između dobrog menadžer prodaje i dobrog prodavca je partnerstvo u kojem svaka stranka zna ulogu koju treba da preduzme kako bi promovisao uspeh partnerstva.

Ko su loši menadžeri?

Loši menadžeri prodaje pokreću gamu od onih koji mikromaniraju svaki trenutak vremena tima do onih koji se kriju u svojim kancelarijama sve dok rezultati kvote ne izađu, a zatim se pojavljuju u timu zbog toga što ne rade bolje. Ponekad, problem menadžeri prodaje su transferi iz drugog odeljenja koji ne znaju ništa o prodaji, ali figura koja neće biti važna, jer kako komplikovano može biti prodaja, zar ne? Često su toksični menadžeri prodaje izvanredni prodavci koji su uprskani na sprat upravljanju sa malo ili nimalo obuke o tome kako da se upravlja. Kao i većina prodavaca starijih kvaliteta , zahtevni su, fokusirani i ciljani.

Ovi bivši prodavci obučeni su da razmišljaju o svakom izazovu kao priliku. Sada kada upravljaju prodajnim timom, ljudi u njihovom timu su alati kojima se može postići prilika. Ako prodavac u timu dosta dostigne, menadžer prodaje će mu dati najsitniju teritoriju i najbolje vodeće liste, jer zna da će prodavac dobiti najviše od njih.

U međuvremenu, menadžer će pokušati da pomogne manje uspešnim prodavcima da rade bolje - ali nažalost, pošto nikada nije bio naučen kako upravljati ljudima, njegovi pokušaji obično pogoršavaju stvari. Može postati nasilan jer iskreno misli da će to pomoći motivisanju prodavca koji se bori (ili možda pokušava da motiviše tu osobu iz kancelarije).

Može da udiše niz vrat prodavca, insistirajući na stalnim ažuriranjima, dolazeći na prodajna imenovanja, a zatim preuzima prezentaciju kako bi "pokazao mu kako se to radi", itd.

Kako se nositi

Jedan od načina da se nosite sa ovakvim menadžerom jeste tražiti "probni period" upravljanja rukovanjem. Zamolite ga da vam pusti da radite dve nedelje ili više ako mislite da ga možete prodati i pogledajte kako se vaši brojevi gledaju na kraj tog vremenskog perioda. Pošto većina rukovodilaca prodaje mikromanzanima poštuje rezultate iznad svega ostalog, ako možete dokazati da možete da isporučite rezultate bez svih lebdenja, on može da se povuče i da vam da više prostora. Ako vaš broj kasnije sklizne, verovatno će se vratiti da prati svaki vaš potez na neko vrijeme.

Neki od manje prijatnijih problema sa menadžmentom se dešavaju jer se menadžer prodaje plaši neuspjeha. Ovo naročito važi za menadžere prodaje koji su bili vrhunski prodavci. Ovi momci su navikli da imaju puno kontrolu nad svojim aktivnostima i njihovim uspehom. Sada, kao menadžer, njegov uspeh zavisi od toga koliko dobro prodaje njegov prodajni tim i ima mnogo manje kontrole nad njima nego preko sebe.

Ako ovo zvuči kao vaš menadžer prodaje, možete malo pomoći tako što ćete mu dati dosta informacija o vašim aktivnostima.

Ako vaš menadžer zna da ste danas obavili trideset hladnih poziva, imate još deset potencijalnih ciljeva i sutra idete na dva sastanka, osećaće se mnogo ugodnijim i manje sklonom da vas ili prebijete ili nadmoćete nad vama celog dana .

Još jedan alat za upravljanje vašim menadžerom je tvrd i činjenica. Što više informacija imate na papiru (ili na računaru) o vašim aktivnostima, to je bolje. Ako vaša kompanija koristi CRM, stavite smešne količine beleški u svaki račun o tome šta ste uradili i kada. Da, za ovo će biti potrebno vremena, ali će takođe raditi čuda kako bi vodio svog menadžera sa leđa. Ne samo da mu pomaže da zna šta radite, već takođe pokazuje da radite naporno i postižete stvari, čak i ako je vaš broj zatvorenih prodatih proizvoda nedodirljiv.