U većini slučajeva, vaši prodavci će započeti posao sa razumijevanjem osnovnih veština prodaje .
Vaš program prodaje za obuku će se temeljiti na onim osnovnim veštinama i uključiti obuku specifičnu za kompaniju, kao što su znanje o proizvodima, prodajni procesi i kvalifikacije za prospekte. Idealno je da program za obuku prodaje može prilagoditi individualnim prodavcima jer će imati različite prednosti i slabosti. Slanje svima u kamp kampa za hladno pozivanje je odlično za prodavce koji se bore sa hladnim pozivom, ali će imati malo uticaja na one koji već poseduju snažne veštine hladnog poziva. I prodavcima prve prodaje će verovatno biti potrebni dodatni trening o osnovnim prodajnim veštinama koje je ostatak tima već savladao.
Pre nego što počnete da razvijete plan prodaje za obuku, moraćete da utvrdite koje veštine su najvažnije za vašu prodajnu ekipu. Ova lista će se razlikovati od industrije do industrije i od kompanije do kompanije - ponekad čak i od tima do tima. Na primjer, unutar prodajni timovi neće se koristiti za veštine hladnog poziva , dok će eksterni timovi za prodaju biti presudni.
Sami prodajni timovi će moći da daju sugestije o tome koje veštine su korisne za njih. Ne zaboravite da uključite vještine specifične za kompaniju, poput upravljanja CRM programima.
Kada je lista popunjena, sortirajte je grubo po prioritetu. Prvih nekoliko stavki će biti najvažnije za obuku.
Vaš budžet za obuku će utvrditi koliko daleko se nalazi na listi koju možete i trebali ići, ali prvo se trebate riješiti prve stvari. Ako imate prodajne timove sa različitim odgovornostima, kao što su eksterni i eksterni timovi, za svaki će vam biti potrebni različiti prioriteti.
Sledeći korak je upoređivanje ove liste sa postavljenim veštinama svakog pojedinačnog prodavca. Svi prodavci imaju jake i slabe strane u različitim oblastima. Neke slabosti će biti niskog prioriteta, kao što je unutrašnji prodavac sa slabim vještinama hladnog poziva; ali kada se slabost desi u kritičnoj veštini, obuka bi trebalo da bude prioritet.
Ove snage i slabosti možete otkriti analizom metrika vaših prodavaca. Nadamo se da već imate svog prodajnog tima da pratite svoje meritve i da vam pružite te podatke. U suprotnom, odmah treba da instaliraš sistem praćenja. Praćenje metrike prodavca utvrdiće tačno gde se u prodajnom procesu prodaja prodaje raspada, što će pomoći da se identifikuje specifična veština prodaje koja mu nedostaje. Na primjer, ako dobije dovoljno imenovanja, ali njegov zaključni odnos je mračan, problem se odnosi na njegove veštine zatvaranja - i tamo mu je potrebno više obuke.
Ako ceo tim ima problem u jednoj određenoj oblasti, može biti vredno da ih sve pošalje na grupnu obuku.
U drugim situacijama, individualna obuka je verovatno najbolja opcija. Međutim, prilagođavanje plana obuke za svakog prodavca može biti izvan budžeta za obuku. U tom slučaju, možda vam se savetuje da izaberete najvažnije prodajne veštine sa vaše liste i obučite sve u tim veštinama koristeći program za obuku grupe. Ovo će biti mnogo više vremena za vaš tim ali obično će biti daleko jeftinije. Druga mogućnost je dodijeliti prodavca koji je jak u jednoj oblasti da djeluje kao mentor za prodavca koji nedostaje tom vještinom. To neće koštati novac za obuku, ali će vas koštati u prodaji vremena za mentora.