Najbolji rezultati pregleda ne sadrže iznenađenja. To je zbog toga što ako prodavac pada, njegov menadžer prodaje ga mora odmah obavijestiti i pomoći mu da prevaziđe poteškoće - ne sačekajte do godišnjeg pregleda i potom pokrenite pritužbu na njega.
Slično tome, prodavac koji izvodi izuzetno treba dobiti odgovarajuću pohvalu od svog menadžera prodaje, pošto svaki uspjeh dođe.
Uspeh i neuspeh u performansama
Pregled performansi je sjajno vrijeme da pređemo na te uspjehe i neuspjehe iz prošle godine. Gledajući ove trenutke, odjednom možete pomoći da otkrijete načine ponašanja koji utiču na te događaje. Na primer, ako prodavac dosledno radi najviše tokom meseci kada se više naziva hladnim pozivom , to je prilično jasan indikator da će njegovim hladnim pozivom do kraja godine doneti još veći uspeh. Dakle, tokom cele godine menadžeri prodaje bi trebali zapaziti performanse svakog prodavca i zadržati ove zapise za krajnju reviziju.
Kvantibilna performansa
Pregledi učinka razmatraju i količinske i kvantifikovane stavke. Kvantitativne stavke su stvari koje se mogu računati i dati čvrst broj.
Na primer, broj prodaje koji prodavac zatvara je kvantifikovan. Takođe je broj sastanaka koje on sastavlja, njegov udeo novčanika za svoje postojeće kupce i njegove cevovode. Nedefinisanim stavkama se ne može dati određena vrednost, ali su ipak važne. Takve stavke uključuju stav prodavca i ponašanje prema ostatku prodajnog tima, koliko dobro tretira svoje mušterije, izgled i utisak koji on projektuje, i kako on postupa sa kritikama.
Ako insistiramo da vaši prodavci čuvaju dobru evidenciju, kvantifikovane stavke se lako prate. Nedefinisane stavke su malo strožije, ali ako se redovno sretnete sa prodavcima za treniranje i pazite na njih između, verovatno ćete imati dobru predstavu o tome kako se ponašaju.
Ocena učinka
Mnogi pregledi performansi traže od menadžera da ocijeni zaposlene na skali od jedan do pet ili jedan do deset. Za prodavce, mnogi menadžeri prodaje više vole da koriste četiri kategorije. Izuzetni prodavci su oni koji konstantno nadmašuju ostatak tima, koji redovno premašuju svoje kvote i koji, čak iu teškim vremenima, i dalje rade relativno dobro. Ovakvi prodavci zaslužuju raskošnu pohvalu, ali treba ih takođe ohrabriti da prevazilaze svoje prethodne performanse.
Dobri prodavci su oni koji svaki put ispunjavaju ili prekoračuju svoje kvote, osim u retkim prilikama. Oni su okosnica većine prodajnih timova, čvrstih izvođača bez superzvezda. Ovi prodavci treba pohvaliti, a menadžeri prodaje trebaju raditi s njima kako bi im pomogli da poboljšaju svoje vještine kako bi mogli doći do sljedećeg nivoa performansi.
Marginalni prodavci mogu proizvoditi prodaju svakog meseca, ali često se bore da ispune svoje kvote.
Neki marginalni prodavci mogu postati dobri prodavci sa dosta treniranja od menadžmenta prodaje; drugi jednostavno neće napraviti ocjenu, bez obzira na to koliko teško pokušavaju. Na menadžeru je da odluči koliko je vredno raditi na ovakvim prodavcima.
Loši prodavci se trude da prodaju uopšte. Mnogi su gazde u izgovorima za svoje performanse, ali obično njihovi problemi proističu iz činjenice da oni ne vole prodaju, ne žele da budu prodavci, i čine što manje stvarne prodaje koliko mogu. Najbolji potez je obično da se otarase ovakvih prodavaca, jer ni oni ni menadžer neće biti srećni sve dok su ti ljudi na prodajnoj poziciji.