Znači li to znači da bi trebalo otpisati bilo kakvu perspektivu koja vas zadržava odlaganjem? Definitivno ne. Istina je da ako samo sednete unazad i pustite prirodu da se kreće, zastojna perspektiva je izgubljena perspektiva. Međutim, ako možete utvrditi pravi razlog zašto se vaša perspektiva zaustavlja, možda ćete moći da sačuvate prodaju. Evo nekoliko najčešćih razloga zašto će izgledi zaustaviti kupovinu.
Ne mogu sebi priuštiti da kupuju od tebe. Izgleda ko nema novca da kupi ono što prodajete, verovatno će vam to reći. Suočite se s njom, neprijatno je priznati bližnjem strancu da jednostavno ne možete priuštiti svoje proizvode. Umesto toga, neko sa ovim problemom verovatno će baciti dimni prikaz prigovora i na kraju će se opustiti dok ne odete.
Oni ne vjeruju prodavcima uopšte. Perspektive imaju različite nivoe komfora sa prodavcima kao grupom. Neke perspektive koje su u prošlosti bile loše spaljene uzimaju mnogo više sagovornika pre nego što se osjećaju dovoljno udobno za kupovinu.
Ne veruju vam konkretno. Možda je prospekt Googled i pronašao neke negativne komentare, ili prijatelja prijatelja kupila od vas u prošlosti i imala neke gadne stvari da kaže, ili možda vi i on jednostavno nisu kliknuli. Ili možda niste uložili dovoljno truda u izgradnju odnosa s njim. Zbog bilo kog razloga, verovatnoća koja vam ne veruje, verovatno neće kupiti od vas.
Oni se plaše da iskoriste šansu. Promena je strašna stvar, a što je veća promjena, to je strašnije. Ako prodajete proizvod koji košta više hiljada dolara (ili čak i više ako prodajete B2B ), vaši izgledi će biti mnogo nervozniji u tome što ćete onda izvršiti ako prodate proizvod koji košta deset centi. Ipak, nekim perspektivama će biti potrebno mnogo veće utehe pre nego što budu spremni da kupe, čak i za male kupovine.
Oni ne misle da je vaš proizvod vrijedan troškova. Vrijednost je uvijek relativna: pogodnost koju jedna perspektiva smatra izuzetno upečatljivom, možda nije velika stvar za drugu perspektivu. Ako niste pristali na prave pogodnosti da biste ponudili svoju perspektivu, on bi mogao misliti da on lako može naći isti proizvod za manje negde drugde.
Možda ćete primetiti da svi gore navedeni razlozi imaju nešto zajedničko. Sve su povezane, do jedne ili druge stepene, sa nedostatkom poverenja u vas. Perspektiva koja vam veruje će biti voljna priznati da on ne može priuštiti svoj proizvod, da će se osećati sigurnije u vezi sa potrošnjom puno novca na ono što imate da ponudi, i da će biti otvorenije o tome kako se osjećaju o vrijednosti proizvoda .
Na najosnovnijem je onaj koji vas zaustavlja stvarno problem sa rapom.
Rešenje je pronaći način za povezivanje i izgradnju povjerenja s tom perspektivom. Kada to učinite, on bi trebalo da bude voljan da vam bar kaže šta je pravi problem, a onda ćete moći da sarađujete s njim kako biste ga popravili.