Ako niste imali puno sreće u upravljanju vašim prodajnim timom, pokušajte koristiti neke od ovih strategija.
Fokus na treningu
Prodaja je jedno polje u kojem uvek postoji nešto novo za učenje. Prodajni pristupi koji su perfektno radili pre dvadeset ili čak deset godina, danas će nestati jer kupci neprestano menjaju svoje želje i nivo znanja. Stoga je važno da čak i najiskusniji prodavci nastavi da uče i razvijaju svoje veštine prodaje. Podjednako je važna obuka za kompaniju: prodavci ne mogu uspjeti ako ne razumeju sopstvene proizvode i kako rade.
Raspored jedan-on-one
Sastanak sa svakim prodavcem redovno pomaže da pratite šta se dešava u njihovim glavama, što je isto toliko važno koliko i da znate kako rade na njihovim prodajnim aktivnostima. Davanje nesrećnog prodavca šansu da vam odustane od nje može ga sprečiti da napravi nešto drastično, bilo da počinje vatru sa saradnikom ili jednostavno napušta kompaniju.
Takođe možete dobiti dublje razumevanje zašto brojevi prodavca rastu ili klizaju i bolje će znati kako se suočiti sa situacijom. Idealno, treba se sastati sa svakim članom vašeg prodajnog tima najmanje jednom nedeljno. Ako imate veliki tim, to može značiti zakazivanje nekoliko kratkih sastanaka sa različitim prodavcima svakog dana.
Craft Incentives
Većinu prodavaca najbolje motivišu dve stvari: novac i priznanje. Verovatno ste ograničeni na količinu novca koju možete da pružite, ali nema ograničenja za vašu sposobnost da pohvalite jake performanse. Konkursi i takmičenja mogu poboljšati performanse i moral u vašem prodajnom timu. A ako ne možete da priuštite da isplaćujete neverovatne nagrade, možete dodeliti nagrade koji naglašavaju prepoznavanje i daju pobednicima svoje petnaest minuta slave, barem u okviru tima. Dobro osmišljena nagrada za priznanje može biti motivišnija nego ako ste jednostavno predali pobjedniku ček.
Imajte plan
Vaši prodavci znaju koliko treba da proizvedu, ali možda ne znaju kako da stignu tamo. I kao menadžer prodaje, vaš posao je da sve učesnike u timu postignete za postizanje svojih ciljeva. Na početku prodajnog perioda, sastajati se sa svakim prodavcem i sastaviti plan prodaje koji uključuje mini ciljeve na različitim mjestima u toku perioda prodaje. Na primer, ako su vaše prodajne provizije zasnovane na kvartalnim performansama, sastajali biste se s članovima vašeg tima na početku svakog kvartala i postavili benčmarkove ciljeve za svaki mjesec ili možda svake druge nedelje. Takođe možete pružiti smjernice u ovom trenutku o tome koje aktivnosti će najvjerovatnije dovesti do uspjeha.
Zatim, kada se sretnete sa vašim prodavcima kasnije u tom periodu, možete upoređivati svoje trenutne prodajne brojeve sa benčmarkovima koje ste postavili i odmah ćete znati ako su na putu da ispune svoje krajnje ciljeve. Kada prodavac počne da gubi vuču, dobro će to znati pre kraja perioda i imat ćete mnogo bolju šansu da mu pomognete da se ispravi pre nego što bude prekasno.