Većina prodavaca je visoko motivisana za novac. Zamolite vrhunskog prodavca koliko novca želi da napravi sledeće godine i odgovor će gotovo neizbežno biti "što je više moguće". Dakle, vaš tim prodaje će se upoznati - i prevaziti - njihove prodajne kvote mogu biti jednostavne kao postavljanje odgovarajuće nagrade.
Plivajući plan nadoknade može nagraditi vrhunske izvođače dok osvetljava vatru pod onim prodavcima koji imaju tendenciju da propuste svaku kvotu.
U suštini, vi pričvršćujete različite stope provizija na različite nivoe postignuća. Da pogledamo konkretan primjer, recimo da je vaš prodajni tim widget-a cilj prodaje 100 widget-a mesečno. Vi odlučite da prodavac koji prodaje tačno 100 widgeta dobiće 25% proviziju. Ako prodavac prodaje samo 80 vidžeta, dobija 20% proviziju. Ako proda 60 vidžeta, on dobija proviziju od 10%. I tako dalje.
Ali ne zaboravite da primenite šargarepu kao i štapić. Nastavljamo s gornjim primjerom, možete dati prodavcu koji je prodao 120 widgeta 30% stopu provizije. Prodajni predstavnik koji je prodao 150 vidžeta može dobiti 40% stopu provizije itd.
Ako vaš prodajni tim ima različite kvote za više proizvoda ili usluga, strukture provizije mogu postati složenije - ali suštinski program mora ostati isti. Ako kvota prodajnog tima prodaje 75 vidžeta A i 25 vidžeta B, onda strukturira komisije prema tome.
Kada kompanija pokrene novi proizvod i želi da prodavci stvarno potisnu taj proizvod, možda ćete ponuditi "bonus" proviziju koja ima veća isplata za prodaju tog određenog proizvoda.
Plivajući plani komisije direktno vezuju kompenzaciju učinka. Štaviše, to čini na način koji čini fiskalni smisao za kompaniju, kao i za prodavca.
Na kraju krajeva, prodajni predstavnik koji je prodao 150% kvote učinio je kompaniju mnogo više novca od one koja je prodala samo 50% kvote, tako da je bivši prodavac zaslužio veći procenat profita od drugog.
Imajte na umu da ovaj plan nadoknade ne mora biti vezan za broj prodaje. Alternativno, možete ga povezati sa ciljevima prihoda - npr. Cilj je možda prodati 100.000 dolara widgeta mesečno. Ovo vam omogućava da dodatno kompenzujete nadoknadu koliko novca koji vaši prodavci generišu za kompaniju.
Druga značajna prednost plivajućeg plana nadoknade je u tome što prodavci superzvezda vide da dobijaju super-veličine provizije i oni će to ceniti ! Mnogo je verovatnije da ćete se držati ovih vrhunskih izvođača ako izrazite zahvalnost predajući vam dodatni novac svakog meseca. A prodavci koji jednostavno ne mogu napraviti svoje kvote takođe će biti motivisani da nešto preduzmu u vezi sa tim.
Ova strategija nadoknade najbolje funkcioniše kao motivator ako prodavci brzo dobijaju bonus bonuse. Što ste bliže vezali nagrade za akcije, to je više zadovoljiti vašim prodavcima - svesno i nesvesno. Dakle, mesečna ili čak nedeljna isplata komisija bi bila efikasnija psihološki nego kvartalni ili godišnji raspored.