Kako trenirati prodavce

Postoje dve vrste obuka koje spadaju pod kišobran "obuka prodaje". Prvi je podučava osnovnu mehaniku prodaje: kako prodati uopšte uopšte, sa naglaskom na tehnike prodaje koje najbolje funkcionišu za vaše industriju ili klijentu klase. Drugi tip je obuka za određenu kompaniju: detalje o vašim proizvodima i uslugama, proces prodaje koji se očekuje od vašeg tima, alata i resursa itd.

Svaki prodavac, bez obzira koliko je iskusan, može imati koristi od obe vrste treninga prodaje . Učenje kako prodati je tekući proces. Uvek postoje nove strategije i nove tehnologije koje vaš tim mora naučiti kako bi efikasno prodao.

Kada dovedete novog prodavca na krov, prioritet će biti kompletiranje obuke za određene kompanije. Osim ako vaš novi zaposleni nije početnik ranga, on će imati barem osnovno razumevanje mehanike prodaje, ali verovatno neće znati mnogo o vlastitim proizvodima ili kako funkcioniše vaš određeni prodajni proces.

Počinjemo

Najlakši način da započnete često je da sjednete novog prodavca sa timom za korisničke usluge. Korisnici usluga za kupce su blisko upoznati sa vašim proizvodima i znaju koji postojeći korisnici najviše vole (a najmanje) o njima. Neka novi prodavac prisluškuje nekoliko poziva za servisiranje klijenata i da mu pruži pristup dokumentaciji o proizvodima (vodiči za korisnike, brošure, web stranice itd.).

Kada vaš novi zaposleni upozna vašu proizvodnu liniju, uparite ga sa iskusnim prodavcem. Slušajući telefonske pozive i vožnju po sastancima, novi zaposleni dobija ideju kako funkcioniše proces. Idealno je da će videti bar jednu prodaju kroz ceo proces.

Na kraju, zamenite uloge i pozovite novog prodavca da pozovete i obavite sastanke sa starijim prodavcem (ili menadžerom prodaje).

Ne samo da li ćete saznati koliko je on apsorbovao informacije o vašoj kompaniji, ali ćete takođe pogledati njegovu generalno znanje o prodaji. Sada ćete znati koliko "mehanička" obuka prodaje vašim novim zaposlenima.

Trening interno ili eksterno

Ako vaš novi prodavac demonstrira slabosti u određenim područjima (na primjer, odličan je pri dobijanju imenovanja, ali se zatvara prilikom zatvaranja) onda je možda vrijeme za neku osnovnu obuku. Možete se obučiti interno (uradite to sami ili dodijelite višeg prodavca) ili eksterno (na primer, potpisati svog novog zaposlenog za razred za obuku prodaje).

Unutrašnja obuka je jeftinija i možete je savršeno prilagoditi potrebama vašeg zaposlenog, ali to je puno vremena - i može vam na kraju dugo koštati ako vam najbolji prodavač provodi sat vremena umesto prodaje! Alternativa je kombinacija oba pristupa: potpišite novog prodavca za eksternu klasu, a zatim ga organizujte za internu praksu postavljanjem sesije igranja uloga ili njihovog slanja na sastanke.

Novi članovi tima nisu jedini koji će trebati obuku za prodaju. Svaki put kada dodate novi proizvod ili uslugu, vaši prodavci moraju znati o tome. Ako promenite postupak prodaje (na primer, dodavanjem komponente e-trgovine na vašu veb lokaciju) vaš prodajni tim takođe mora da zna o tome.

A ako imate resurse, sjajna je ideja da periodično podesite obuku za svoje prodavce, tako da oni mogu naučiti nove prodajne veštine i poboljšati postojeće veštine.