Lift Pitch
Kada prvi put upoznate potencijalnog kupca, jedini teren koji treba da napravite je visina lifta .
To je brz govor koji upoznaje sebe i vašu kompaniju i daje prednost dvojici. Dobar dizajn elevatora dizajniran je tako da ostavi mogućnost da saznaju više o vašem proizvodu. Na taj način će on biti taj koji će vas pitati za više informacija, umesto da ga morate pitati za dozvolu za nastavak. Podnožje lifta je dobar način da se predstavite čak i kada se ne aktivno bavite prodajom, naročito na događajima u vezi sa umrežavanjem i sličnim funkcijama.
Govor lifta se takođe može koristiti kao otvorena fraza tokom hladnog poziva. Ali, kada jednom upadnete interesovanje potencijala, trebalo bi da pređete na viši nivo informacija. Tolerancija hladnog poziva je duži od nagiba liftova, ali je i dalje namijenjena da intrigira perspektivu, a ne da odmah zatvori prodaju. U idealnom slučaju, vaš hladni poziv će dati perspektivu dovoljno informacija da će on želeti da nastavi na sastanak s vama, ali ne više od toga.
Previše informacija previše rano u prodajnom ciklusu može stvarno da te povredi, jer perspektiva može odlučiti da je dovoljno čuo da zna da ga uopće ne zanima.
Puna prezentacija prodaje
Najzad, kada imate mogućnost da sjednete s vama na prodajnom terminu, vrijeme je da izvučete sve stanice i date potpunu prezentaciju prodaje.
Do ove tačke, barem jednom ste razgovarali sa perspektivom i imali vremena da mu postavite neka važna pitanja i da napravite neka istraživanja. Sada bi trebalo da budete svesni "vrućih dugmeta" potencijalnog kandidata - njegove najvažnije probleme i potrebe u vezi sa vašim proizvodom. Ako pokušate dati potpunu predstavu o prodaji bez te informacije, pucali ste na slepo jer ne znate koje su prednosti najviše u budućnosti.
Druga opasnost da dati dugo prezentaciju ranije u odnosu na perspektivu jeste nedostatak poverenja. Kada govorite sa perspektivom, uvek se suočavate sa negativnim stereotipom koji skoro svi imaju o prodavcima. Svesno ili nesvesno, svaka osoba očekuje od prodavaca da se odmah pokrenu u samouslužni pokušaj zatvaranja ugovora. Ako zadržite svoj prodajni pritisak u toku prvog razgovora ili dva, umanjite taj stereotip.
Cold Call Pitch
Tvoja visina lifta biće otprilike iste, bez obzira na to, ali će se vaš hladni poziv povećati u zavisnosti od prospekta, a vaša potpuna prezentacija prodaje bi trebalo da se prilično menja u zavisnosti od informacija koje ste prikupili iz perspektive . Možete da pojednostavite svoju prezentaciju tako što ćete izraditi osnovni nacrt koji možete iskoristiti tako što ćete uključiti pravi jezik za svaku novu perspektivu.
Osnovna struktura prezentacije će ostati iste tokom čitavog perioda, što vam olakšava prilagodbu vašeg terena bez svakog starta od početka.
Iskoristite najviše od prezentacije
Svaka od ovih tipova prodajnih parcela je kritično sredstvo za prodavce. Precizan stil vaših parcela će se razlikovati u zavisnosti od vrste proizvoda koji prodajete i na osnovu vaše namjene. Imajte na umu da čak i savršena tačka treba redovno da se revidira jer će iste reči istog reči predugo dati i početi zvučno probuđivati. Periodična tweaking vam takođe može pomoći da otkrijete efikasnije načine da biste privukli pažnju i zadržali perspektivu.