Za određene proizvode i usluge, perspektiva "slatke pege" je mala preduzeća. Ta vrsta B2B prodaje zahtijeva sasvim drugačiji pristup od prodaje velikim korporacijama ili, prema tome, od prodaje potrošačima. Mala preduzeća imaju svoje potrebe i ograničenja, a ako ih možete identifikovati i adresirati, možete imati značajan uspjeh na ovom tržištu.
Šta je mali biznis?
Uprava za mala preduzeća (SBA) definiše mali biznis kao profit koji je u privatnom vlasništvu i koji nije dominantan u svojoj oblasti.
Mala preduzeća uglavnom imaju prihode ispod 20 miliona dolara godišnje i zapošljavaju manje od 500 zaposlenih (ponekad mnogo manje). Preduzeća ove veličine uglavnom nemaju potrebu ili sredstva da zadrže stručnjaka za kupovinu osoblja. Dakle, ako prodate malim preduzećima i vaš proizvod je nešto skuplji od kancelarijskog materijala, onda ćete prodati vlasniku ili vlasnicima.
Dobra vijest je da prodaja malim preduzećima generalno znači kraći ciklus prodaje nasuprot velikim poslovnim kupcima, jer nećete morati proći kroz dug i uključen proces odobravanja. U stvari, imate dobre šanse da zatvorite prodaju na prvom sastanku. Kada se bavite direktno sa vlasnikom firme, on ne mora da čeka saglasnost sa sprata.
Odlučitelj
Pre nego što se sretnete sa donosiocem odluka, uradite neka istraživanja i otkrijte barem osnove o svojoj kompaniji.
Samo gledajući na vašu web stranicu, obično će vam reći ko su vlasnici, koliko dugo su u poslu, da li su sadašnji vlasnici osnovali kompaniju ili ga kupili od nekog drugog, koji su im bili veliki uspjesi i tako dalje. Neke kompanije čak navode svoje značajne kupce, što može biti izuzetno korisno za vašu prezentaciju prodaje.
Ako ste pomenuli tokom vašeg sastanka, koliko će vam biti korisno da će vaš proizvod biti u budućoj prodaji kompaniji X i vratiti ga na primjer ili dva, vaša perspektiva će biti vrlo impresionirana .
Vlasnici malih preduzeća su svesni loših statističkih podataka o stopama neuspeha malih preduzeća. Bez obzira na to koliko su uspešni oni su pojedinačno, znaju da nema sigurnosne mreže i da će jedna stvarno loša godina moći da ih izbriše. Kao rezultat, prezentacija vašeg proizvoda kao načina za povećanje mira mira vlasnika biznisa često je efikasan pristup. Štednja novca je takođe veoma korisna korist jer mnoga mala preduzeća imaju veoma malo marže za finansijske greške.
Ovi vlasnici uglavnom žele da unaprede svoje poslovanje na jedan od dva načina: da ga raste dok ne bude glavni igrač u industriji ili da privuku veću kompaniju koja će kupiti svoju kompaniju. U ranoj prezentaciji, saznajte na koji način se vaša perspektiva naginje, a zatim postavite svoj proizvod kao alat koji će mu pomoći da postigne taj cilj. Na primjer, ako prodajete računovodstveni softver, mogućnost brze izrade izvještaja koji se vraćaju nekoliko godina bi bili od velike pomoći tokom prodaje ili spajanja kompanija. Takvi izveštaji takođe bi pomogli rastućoj kompaniji da identifikuje oblasti snage ili slabosti i usmerava strateško planiranje vlasnika preduzeća.
Ljepota vezivanja vašeg proizvoda ili usluge u njegove dugoročne ciljeve jeste što će mu mnogo manje vjerovatno zamijeniti ponuđače kasnije. Pravite sebe i svoju kompaniju, strateški partner, da mu pomognete da dobije svoju kompaniju u kojoj želi. Kao rezultat toga, vi ga oklopite protiv vaših konkurenata.