Ako ste neko vreme prodali B2B , sigurno ste upoznati sa procesom procenjivanja dobavljača koji mnogi profesionalni kupci moraju preduzeti. Pri velikoj kupovini kompanije uglavnom zahtijevaju od svojih kupaca da razgovaraju sa određenim brojem proizvođača i razmotre niz rješenja. Kupac potom uzima informacije koje je prikupila iz ovog procesa procene i koristi je da bira najbolji proizvod za potrebe kompanije.
Bar, tako treba da radi.
U stvarnosti, proces kupovine nije skoro toliko logičan i zasnovan na činjenicama. Kupci su često izneli mišljenja o određenim prodavcima, neki pozitivni i negativni. Mogu biti podložni pritiscima zbog interoffice politike da biraju određenog prodavca ili da odbace drugu. Ili mogu jednostavno imati loš dan kada vam je red da napravite svoj teren.
Kako nalog za prezentaciju može napraviti ili prekinuti prodaju
Kao prodavac, uvijek morate imati na umu da se bavite ljudskim bićima, a ne robotima za izračunavanje činjenica. Čak i profesionalni kupci biraju proizvod zasnovan na emocijama, a ne na razlozima. Kao rezultat, mali detalji mogu učiniti svu razliku u tome da li ste sretni primalac ugovora ili ne. A nalog za prezentaciju definitivno može napraviti ili prekinuti prodaju za vas.
Prodavci često smatraju da je prvo loša ideja. Međutim, lako možete prvo da pretvorite u prednost.
Prvi predavač je onaj koji ima prvu mogućnost da odredi kriterijume za kupovinu. Ako je vaš proizvod jak u određenim područjima i slabiji u drugima - pošto je skoro svaki proizvod - ako ste prvi prodavac koji prezentujete, možete naglasiti važnost oblasti u kojima je vaš proizvod jak, upoređujući ga sa konkurentima koji su slabiji u toj oblasti.
Onda kada vaši konkurenti dođu do kraja, moraju da rade protiv standarda koji ste već uspostavili.
Prednosti predstavljanja najpre
Kada ste prvi predstavili, takođe možete razoružati svoje konkurente tako što ćete podići i pobiti pitanja koja znate da će pomenuti. To bi obično bile gore pomenute slabosti proizvoda. Na primer, ako vaš proizvod nema određenu funkciju koja je standardna za proizvod konkurenta, možete pomenuti funkciju i objašnjavati zašto to nije relevantno za ovu perspektivu. Zatim, kada konkurent predstavi i započne da govori o tome kako vaš proizvod nema ovu veliku osobinu, vaša perspektiva će biti manje sklona da bude impresionirana.
Prednosti prezentacije poslednjeg
Sa druge strane, ako nemate puno informacija o vašim takmičarima ili o perspektivi i njegovim potrebama, onda je poslednja pozicija u terenu najbolja opklada. Ovo će vam dati više vremena da napravite neka brza istraživanja i dobijete informacije koje su vam potrebne za ubedljivu prezentaciju. Takođe vam daje priliku da upišete nekoga u kupovnom timu potencijalnog kupca ili bar nekog u toj kompaniji koja zna šta o timu za kupovinu razgovara. Ako možete ubediti nekog takvog da vas podrži, onda vaš insajder može vam reći šta su vaši konkurenti rekli tokom svojih prezentacija i kako je reagovao kupovni tim, što vam je omogućilo ciljanje na prezentaciju kako biste snažno odgovorili na ova konkretna pitanja.
Naravno, ako vaš proizvod zaista nije dobro rešenje za potrebe prospekta, nije bitno na koji način ćete predstaviti. U ovoj situaciji, iskrenost je zaista najbolja politika - recite timu za kupovinu koji na osnovu njihovih zahteva, bolje bi bilo da ih kupite od konkurenta X. Nećete dobiti prodaju, ali će se vaša reputacija uzdići i gotovo sigurno ćete imati koristi od budućeg prodaje i upućivanja iz prospekta. To je mnogo bolji rezultat nego što pokušava da ubedi perspektivu da mu treba nešto što stvarno ne; verovatno nećete dobiti prodaju u svakom slučaju, a ako jeste, perspektiva će saznati dovoljno brzo da ste pogrešno predstavili svoj proizvod.