Ogromna većina perspektiva kupuje na osnovu emocija, a ne logike. Oni odlučuju da kupe jer se "osećaju dobro", zatim koriste logiku da opravdaju odluku za sebe. Dakle, bolje je da napravite emocionalnu vezu između prospekta i onoga što prodajete, lakše ćete ga naći kako biste zatvorili prodaju.
Vaš posao kao prodavac je da pomogne strancima da vide prednosti koje će dobiti od vlasništva nad proizvodom.
Prednosti imaju emocionalnu kuku; to je ono što ih čini različitim od funkcija i zato su efikasni za prodaju dok recitovanje liste funkcija samo čini oči perspektive očaravajući. Možete i trebalo bi da započnete proces povezivanja beneficija odmah od prvog trenutka kontakta. To se obično dešava tokom hladnog poziva u perspektivu.
Tokom hladnog poziva, nemojte započeti gurajući koristi vašeg proizvoda. Umesto toga, počnite pričajući o svojim prednostima. U ovom trenutku perspektiva ne zna ili briga o vašem proizvodu; vaš prvi korak mora biti da pokažete zašto ste pouzdan izvor informacija. Perspektiva mora vjerovati u vas prvo pre nego što veruje šta imate da kažete o svom proizvodu. Zato počnite tako što ćete svojoj perspektivi reći šta radite, na ubedljiv način. Nemojte učitati uvod u tehničku terminologiju. Zapamtite, cilj je da se povežete na emotivan nivo, a ne logički.
Na primjer, ukoliko prodate osiguranje, vaš uvod može biti da svojim klijentima pružite bezbjednost u budućnosti.
Postoje dva potencijalna pristupa za emocionalnu prodaju: pozitivan pristup i negativan pristup. Negativni pristup se mnogo više koristi od prodavaca. U suštini, to znači predstavljanje vašeg proizvoda kao lek ili prevenciju za najveći bol prospekta.
Pozitivan pristup, s druge strane, predstavlja proizvod kao nešto što će uzrokovati dobre stvari u budućnosti. Većina perspektiva bolje odgovara jednom ili drugom pristupu, pa je dobra ideja da se ranije sazna o tome kakvu vrstu perspektive imate.
Najbolji trenutak da se utvrdi koji pristup za korišćenje je rano u vašoj prezentaciji, kao deo vaših kvalifikacionih pitanja . Često je najsigurnije započeti sa emocionalno pozitivnim pitanjima, jer će vam izgledi izgledati manje nametljive od negativnih pitanja. Pozitivna pitanja mogu uključivati: "Odakle se viđate godinu dana od sada? Šta se nadate da ćete dobiti od ovog sastanka? Koliko dugo razmišljate o kupovini? "I tako dalje. Ova pitanja se tiču njegovih pozitivnih emocija vezanih za proizvod i daju vam određeni pojam o njegovim očekivanjima.
Negativna pitanja izazivaju reakciju straha, pa će neke perspektive biti osetljive na odgovor na njih. Ova pitanja mogu uključivati: "Šta je tvoj najveći problem sada? Koliko dugo imate ovaj problem? Koliko vam je važno da je riješite? "I tako dalje. Možete videti da su neka od pozitivnih i negativnih pitanja sasvim slična: na primer, "Koliko dugo razmišljate o kupovini?" I "Koliko dugo imate problem?" Su prilično blizu.
Razlika je u tome što se prva fokusira na ono što se perspektiva nada da dobije, dok se drugi fokusira na pitanje koje želi da reši. Prvi izaziva nadu, dok drugi izaziva strah.
Jednom kada ste pokrili osnove i naučili malo o vašoj perspektivi, možete emocionalne veze učiniti specifičnijim za budućnost . Na primjer, ako saznate da razmišlja o kupovini osiguranja jer je njegova žena zabrinuta zbog toga što je ostala bez finansijske podrške, možete pitati nešto poput: "Kako mislite da će Mari imati osjećaj o ovoj političkoj opciji?" Koristeci ime svoje supruge u povezivanje sa proizvodom, učinite ga mnogo stvarnijim i on će započeti prikazivati šta će se dogoditi nakon što kupi od vas - što čini mnogo vjerovatnijom da će on zapravo odlučiti da kupi.