Kako odgovoriti na pitanje cena

Veterani hladni pozivalci su nesumnjivo upoznati sa sledećim scenarijem: perspektiva odgovara na telefon, dati svoje ime i otvarač, a pre nego što nastavite dalje prospekt kaže: "Koja je cijena?"

Zvuči obećavajuće ako je prospekt već pitao o ceni, zar ne? Pogrešno. Većinu vremena, pitanje o ceni ranije je zamka. Perspekt samo traži nešto što može reći ne tako da te može izvaditi sa telefona.

Bez obzira na cenu koju citirate u ovom trenutku, izgled će verovatno odgovoriti da je previše, a zatim prekinuti telefon.

U ovom trenutku, prerano je pričati o cenama čak i ako je zaista interesantna stvar. Jedno, ne znate sigurno, ipak, ako je osoba s kojom razgovarate donosioca odluka ili čak i perspektivu. Dakle, najbolji odgovor u ovom trenutku je nešto na liniji: "Pre nego što počnete da gledate mogućnost kupovine, želeo bih da postavim nekoliko pitanja da potvrdim da je naš proizvod dobro odgovara vašim potrebama."

Ako osoba sa kojom razgovarate u redu, onda nastavite i postavite svoja uobičajena kvalifikovana pitanja . Ali ako on odbije i ponovo traži broj, imate nekoliko različitih opcija. Prvo, možete testirati da li je on jedan od rijetkih izgleda koji su spremni da kupe u trenutku kada ga nazovete. Recite nešto poput: "Da li već imate dovoljno informacija o našim proizvodima koje biste imali udobno kupiti danas, ako je cijena ispravna?" Ako kaže da, nastavite i navedite broj.

Ako kaže ne, onda pitajte ponovo za dozvolu da mu postavite nekoliko pitanja.

Quoting Range of Prices

Druga mogućnost je navesti širok spektar cijena. Na primer, ako imate nekoliko različitih proizvoda po različitim cenama ili ako vaši proizvodi dolaze sa različitim opcijama i paketima koji utiču na cijenu, možete navesti opseg između najjeftinije ponude i najviše ponuđene cijene, a zatim recite, "Da bih vam dala precizan cjenovnik, moram da postavim još nekoliko pitanja kako bih utvrdio vaše potrebe." To je moćan način da se demonstrira mogućnost da ga ne besmisleno zaustavljaš, zaista trebate više informacija za nastavak.

Ako imate samo jedan proizvod ili postoji samo jedna opcija koja odgovara ovoj vrsti prospekta, onda nemate mogućnost da citirate niz cena. Umjesto toga, ako perspektiva insistira na tome da sasluša broj, možete mu reći cijenu i potom slijediti sa izjavom kao što je: "Međutim, ja bih mrzio cenu da bude odlučujući faktor, tako da možemo razmotriti više specifičnosti o određivanju cijena kad znam malo više o vašoj specifičnoj situaciji. " Na taj način se njegov um malo više otvorio za mogućnost dodavanja vrijednosti koja će učiniti cijenu koju ste upravo citirali.

Ponekad će se pitanje cena smanjiti malo kasnije u procesu prodaje, ali ipak prije nego što ste spremni da se posvete broju. Na primjer, kada dođete na sastanak koji ste obavili tokom hladnog poziva, perspektiva vas može pozdraviti pitajući vas za cijenu. Po pravilu je bezbednije da ne daju određenu cijenu dok nemate šansu da utvrdite vrednost sa izgledom. Ako je cena prva, perspektiva će odmeriti sve što kažete protiv te cene - pod pretpostavkom da ne samo da kaže "ne hvala" čim daste broj. Pa ako prospekt zatraži cjenovnu cijenu čim pristupite terminu, koristite bilo koji od gore navedenih odgovora.