Saznajte kako da dodate vrednost svojoj prodaji

Dodavanje vrijednosti pomaže vam da prodate.

Prodaja novca postala je jedan od najpopularnijih prodajnih pristupa ovih dana, kao neizbežna evolucija konsultativne prodaje . U prodaji sa dodanom vrijednošću, prodavac nudi proizvod ili uslugu, ali zatim baca u nešto jedinstveno kako bi taj proizvod učinio vrednijim za izglede. Prodaja novca ne samo da vam pomaže da razlikujete svoj proizvod od konkurencije, već i motiviše kupce da dođu do vas umesto da kupe preko Interneta.

Vrsta vrijednosti koju dodate vašoj prodajnoj ponudi može i će se razlikovati u zavisnosti od vrste proizvoda koji prodajete. Jedinica vrijednosti mora biti jedinstvena (ili barem neobična) i vrijedna za kupca kako bi mu pomogla da ga motiviše za kupovinu. Neke vrijednosne stavke će se smatrati korisnim za kupce na jednom tržištu, ali će izgledati bezvrijedno za kupce u drugoj, pa znanje o vašim izgledima i njihovim prednostima je ključni dio prodaje s dodanom vrijednošću.

Verovatno najteža vrsta proizvoda za prodaju je roba. Roba su proizvodi ili usluge koje kupac smatra potpuno istim, bez obzira ko ih prodaje. To su obično jeftini proizvodi koji su na tržištu dugo vremena. Na primer, benzin je roba, tako da neko ko želi da popuni rezervoar svoje kola obično će otići do benzinske pumpe sa najnižom cenom.

Ako prodajete robu, najbolje je da ponudite stavke vrijednosti koje se odnose na niže troškove i / ili uštede vremena.

Takve stavke vrijednosti uključivale bi brzu isporuku, brzu i jednostavnu zamjenljivost, smanjile troškove i tako dalje. Takođe možete pokušati grupisati robne proizvode da napravite prilagođeni paket koji će tačno odgovarati vašim potrebama. Naravno, ako možete da nađete način da razlikujete svoj proizvod , to je najbolji pristup svima.

Povoljni proizvodi koji su novi na tržištu obično su lakši za prodaju, jer još nisu dostigli status robe. Pošto je proizvod prilično jeftin, perspektiva neće osetiti da je veliki rizik za kupovinu ovih proizvoda. Dodaci vrijednosti za nove, jeftine proizvode često usredsređuju na koncept trendovitosti i ranog usvajanja. Takođe možete ponuditi stavke vrijednosti koje se odnose na jednostavnu postavu i instalaciju - na primer, profesionalnu instalaciju i šest mjeseci tehničke podrške bez dodatnih troškova.

Skromni, uspostavljeni proizvodi uglavnom ne postaju robni proizvodi, jer su to velika investicija koju kompanije koje ih prodaju proizvode posebno pokušavaju da razlikuju ove proizvode. Međutim, pošto su prilično skupe, možete računati na visoki konkurentni pritisak i dugačak ciklus prodaje dok kupci traže najbolju ponudu.

Automobili su dobar primer ove vrste proizvoda. Stavke vrednosti su izuzetno važne za takve proizvode i često će se okretati oko prilagođavanja proizvoda i / ili smanjenja troškova. Na primer, možete ponuditi više desetina opcija tako da kupci mogu dobiti tačno funkcije koje žele. Druge stavke vrednosti mogu uključivati ​​prilagođavanje dizajna proizvoda kako bi zadovoljili specifikacije kupca, pružajući besplatne usluge kao što su održavanje i rezervni dijelovi i brzu i praktičnu isporuku.

Proizvodi koji su novi i skupi su najrizičniji od stanovišta kupca. Ali oni takođe pružaju klijentima najveću mogućnost, pa ako možete prevazići prirodni i neizbežni strah od promjena , možete s velikim uspehom imati takve proizvode. Dodatni dodaci za ove vrste proizvoda naglašavaju najsavremeniju tehnologiju, prestiž posedovanja takvih proizvoda ili (najbolje od svega) pomaže u smanjenju rizika od kupovine za perspektivu.

Primeri mogu uključiti garancije određenog nivoa poboljšanja postojećih sistema (npr. "Ova nova klasa widget-a će povećati vašu proizvodnju za najmanje 30%"), besplatnu obuku o upotrebi proizvoda, modularnim sistemima koji se mogu proširiti ili smanjiti dok potrebe klijenata i tako dalje.