Prodavac mora biti svestan koliko prodaje je napravila do sada, koliko može očekivati da će dobiti od svoje prodaje koja je trenutno u procesu i koliko još treba izgraditi od nule.
Pažljivo planiranje dolazi sa dodatnim bonusom - to vodi stalnom protoku prodaje, umjesto ciklusa praznika ili gladi koji prati loše upravljanje cjevovodom .
Sigurni ste da razgovarate sa proizvođačem odluka
Kontrola vašeg cjevovoda počinje prvim kontaktom sa novim olovom. Nakon što otvorite razgovor i pišete interesovanje olova, ali pre nego što počnete zakazivanje sastanka, potvrdite da razgovarate s nekim ko ima autoritet da kupi od vas. Ovo može zvučati kao zdrav razum, ali neverovatan broj prodavaca će potrošiti ogromnu količinu vremena i energije koja će dati prednost samo da bi saznala da su razgovarali sa pogrešnom osobom.
Jednom kada ste utvrdili da imate stvarne donosioce odluka na telefonu, postavite pitanja koja bi trebala otkriti veličinu potencijalne prodaje. U idealnom slučaju, želećete da saznate (1) koliko novca namerava potrošiti i (2) koliko će vremena trajati za donošenje odluke i zatvaranje prodaje.
U praksi, skoro sigurno ne možete izaći napolje i postaviti ova osjetljiva pitanja tako rano u odnosu, pa ćete morati nagovjesti oko ivica. Često možete dobiti osećaj njihovog budžeta tako što ćete pitati o sličnim stvarima koje su kupili u prošlosti, a možda ćete moći da osetite svoj vremenski okvir istražujući nivo hitnosti potencijalnog kandidata.
Pratite
Nakon što ste napravili početni kontakt, slediti je važan faktor u ubrzavanju prodaje uz srećan zaključak. Rasporedite svoje sastanke sa perspektivama što je pre moguće i odmah odgovorite na sve zahtjeve za informacijama. I ne zaboravite da pozovete i pošaljete e-mail pre zakazanog sastanka sa brzim podsjetim na vašu posjetu. Da, to daje perspektivu šansu da se otkaže na vas, ali bolje je nego prikazivanje i gubljenje sat vremena na prodaji bez nade. A kada se termin završi, nastavak treba nastaviti.
Besplatna ispitivanja i demo
Kada je perspektiva sporo da se odluči, pokušajte da okačite šargarepu ili dva. Besplatne sugestije i demo idealni su za ovu svrhu, pošto jednom kada se perspektiva zaista koristi vaš proizvod ili usluga, verovatno će se više držati i kupiti. Freemijumi - mali, ne-obavezni pokloni prospektu - mogu takođe da izbace prodaju iz neutralne opreme.
Pratite svoje izglede
Konačno, pratite koliko imate perspektiva u svakoj fazi procesa. Ako imate puno prodaje koja je blizu zatvaranja, ali bez zakazivanja zakazanih sastanaka, potrebno je puno hladnog poziva. Ako ste u suprotnoj situaciji, pređite na hladne pozive i usredsredite se na istraživačke i prezentacije.
Ne zaboravite da zabeležite očekivani budžet za svaku perspektivu, jer stvarno velika prodaja može biti vrijedna dva ili tri mala.
Imajući u vidu svoju metriku, možete takođe pomoći da postanete svesni slabosti u prodajnim strategijama. Na primjer, ako rasporedite tone sastanaka, ali samo nekoliko njih pretvaraju u stvarnu prodaju, vrijeme je da pročistite svoje veštine zatvaranja . Razmatrajući i rešavajući probleme sa vašom tehnikom ranije - pre nego što utiču na vaše poslednje brojeve - sprečava te neradne diskusije sa svojim menadžerom prodaje!