Koristite grešku kako biste umanjili svoje izglede
Kada proizvod ima problem, to ne mora da znači da je to ripoff i niko ga ne bi trebao kupiti. To znači da perspektive za koje je važna važna karakteristika ne bi trebalo da budu vaše ciljno tržište. Umesto toga, trebalo bi da se usredsredite na izglede koji su najviše zainteresovani za one oblasti gde je vaš proizvod najbolji. Na primer, pikapovi svi dobijaju relativno lošu kilometražu gasa, pa ako prodajete kamione onda treba izbjegavati izglede koji su strastveni za okolinu ili koji nisu spremni platiti visoke cene gasa. Umesto toga, vaše ciljno tržište su perspektive koje su osvojile prednosti kamiona, kao što su njihova sposobnost da izvuče velika opterećenja i da krenu van terena. Takođe možete pratiti izglede koji vole "faktor odnosa" vožnje ogromnim kamionima. Za ove perspektive, kilometraže gasa jednostavno nisu odlučujući faktor, tako da to neće zaista smatrati propustom.
Ne opterećujte kupce
Ono što nije prihvatljivo pokušava da prevari perspektive o slabosti u vašem proizvodu. Ovo je i neetično i neumno, jer dok vi možete dobiti više prodaje u kratkom roku, dugoročno ćete i vi i vaša kompanija dobiti lošu reputaciju koja će, zahvaljujući internetu, širiti po svijetu uz neverovatnu brzinu.
Vaša kompanija sigurno neće ceniti vaše postupke kada se to dogodi.
Razumite svoj proizvod
Prvi korak u prodaji pogrešnog proizvoda ili usluge je razumijevanje . Ne možete se nositi sa bilo kojim nedostacima dok ih ne identifikujete i takođe postanete svjesni područja snage proizvoda. Kada otkrijete te detalje, možete ih uključiti u svoje napore. Uzimajući u obzir ove faktore na početku ciklusa prodaje, izbjegavate gubitak vremena sa perspektivama koji će tek završiti odbacivanje vašeg proizvoda kasnije.
Kako se nositi sa potencijalnim klijentom koji prouzrokuje grešku
Ako perspektiva dovede do određene mane tokom hladnog poziva ili prezentacije, imate nekoliko opcija za rješavanje situacije. Jedna mogućnost je promjena standarda poređenja. Recimo, recimo, da prodajete kamionske pištolje i model koji vaša procena procenjuje dobija 16 milja po galonu. Ako perspektiva dovodi do povećanja gasa kao pitanja, možete reći nešto poput: "Ovaj kamion dobija bolju kilometražu gasa od konkurencije A ili konkurenta B", odabira dva druga kamiona koja se pogoršavaju kilometražom od vaše. Ovo potpuno izostavlja činjenicu da, recimo, kompaktni automobili dobijaju bolju kilometražu od vašeg kamiona.
Naravno, ako vaša perspektiva onda pita o određenom modelu koji dobija bolju kilometražu od vašeg, potrebno je priznati činjenicu. U tom slučaju, možete potvrditi grešku, ali suprotno od načina na koji vaš proizvod utiče na drugi, govoreći nešto poput: "Taj kamion dobija nešto bolju kilometražu gasa, ali ne dolazi standardno sa pogonom na sva četiri točka kao ova beba. "
U većini slučajeva suočavanje sa slabostima proizvoda podrazumeva ili prodaju potencijalnim licima za koje ta posebna funkcija nije važna ili uopšte pokazuje mogućnost za još jednu važnost druge funkcije. Pažljivo ispitivanje na početku procesa prodaje može vam pomoći da utvrdite šta je najvažnije za budućnost, a zatim možete fokusirati svoj položaj na ta područja. Ovim pristupom, mana proizvoda će obično biti irelevantna za proces prodaje.