Ako ne radite isto tako što biste želeli da prodajete, imate dvije osnovne opcije koje će vam pomoći da poboljšate svoje brojeve:
Strategija broj 1 je obično prva koju prodavci usvajaju. To jednostavno znači povećanje ukupnog broja prodaje koju napravite. Ako normalno prodate 100 widgeta mesečno, možete postaviti cilj prodaje 125 mesečno umesto toga. To znači povećanje prodajnih aktivnosti (npr. 50 hladnih poziva dnevno umesto 40) ili poboljšanje stope konverzije (pridržavanje 40 hladnih poziva dnevno, ali promena na novu skriptu za hladno pozivanje koja vam daje veći procenat sastanaka) .
Strategija br. 2 je malo suptilnija ali može biti i veća povećanja prihoda. Umesto povećanja ukupnog broja prodaje, pokušavate povećati kvalitet vaše prodaje. Vi se fokusirate na prodaju tih proizvoda i usluga koje vraćaju veću profitnu maržu. Dakle, umesto da bacate svoj mesečni cilj sa 100 na 125, vi biste pogledali raspodjelu vaše prodaje i pokušali povećati procenat premijske prodaje.
Ako ste prodali 75 regularnih vidžeta i 25 premium widgeta mesečno, možda biste želeli da prodate 50 redovnih i 50 premium widgeta umjesto toga. Razlog zbog kojeg vam ovo može donijeti veći profit od strategije # 1 je da su profitne marže obično viši na high-end proizvodima nego na nižim cenama.
Dakle, koja je bolja strategija za vas u vašoj trenutnoj situaciji? Moraćete da pogledate svoje prodajne aktivnosti i metrike koje ćete odlučiti.
Prvo sedite i napravite spisak svojih svakodnevnih aktivnosti na poslu. U idealnom slučaju, proveo bi nekoliko dana da pišete sve što radite, kako to radite, uključujući koliko dugo trošite na svaki zadatak. Ovo može biti strašno dosadno, ali rezultati su često otvoreni. Želite da saznate tačno koliko vremena trošite na prodajne aktivnosti (pozivanje rosnih osoba, prisustvovanje sastancima, itd.) U odnosu na druge aktivnosti (pisanje izveštaja, prisustvovanje sastancima kompanije itd.).
Ako vaše vreme ne jede zadatak koji ne prodaje, možete pokušati da delegirate te zadatke nekome drugom ili da radite na načinu za smanjivanje uglova i odvojite još neko vreme za zadatke prodaje. Prodaja je igra brojeva . Što više vremena trošite na stvarne aktivnosti vezane za prodaju, to će vam biti veća prodaja.
Sa druge strane, ako provodite dosta vremena na prodajnim aktivnostima i izgledi vaših prodajnih metrika (tj. Pretvarate ugledni procenat prospekta u prodaju), onda je vreme da se vaš fokus prebacite sa količine na kvalitet. Na kraju krajeva, prodaja 100 widget-a po profitnoj marži od 1 dolara nije baš dobra za vas, a provizija provjerava kako prodaje 25 vrhunskih vidžeta na profitnoj marži od 10 dolara.
Ako radite na prodajnom timu , možda ćete želeti da postavite sastanak sa svojim menadžerom prodaje i pitajte ga o strategiji koju smatra da je bolji za vas. Menadžer prodaje verovatno će imati bolje razumevanje ciljeva kompanije u celini i može vam ponuditi drugačiju tačku gledišta ... što vam može pomoći da ne biste srušili pogrešan put.
Druga opcija je da probate prvu strategiju za mesec dana, a zatim pokušajte drugu strategiju za mesec i uporedite svoje brojeve. Da li ste imali prilično teško pronaći priliku za premijeru? Onda je strategija # 1 verovatno najbolja za vas. Ili, ako ste se zaista borili da se uklapate u hladnije vreme poziva, onda biste verovatno trebalo da se usredsredite na povećanje kvaliteta umesto količine. Na kraju dana strategija koja najbolje odgovara vašem prodajnom stilu će bolje funkcionisati za vas.